星期六下午兩點，台北一間飯店的會議室。二十八張椅子坐滿，門口還站著兩個人。主辦方在後台對我比了一個手勢。
三週後，成交紀錄上寫著兩組。
三十比二這個數字本身沒有好壞。問題在於，主辦方說不出那兩組為什麼簽約，也說不出另外二十八組停在哪一步。我們把這條路拆成三段，一段一段看。
名單從哪裡來，決定會場的空氣
同樣三十人，來源不同，會場的空氣就不同。
從房地產展覽掃碼進來的人，坐下來先問價格。從一篇稅制長文進來的人，坐下來先問持有成本。舊客戶帶朋友來的，翻開的第一頁是合約。
我們請主辦方在報名表單加兩個欄位：資金可動用的時間，以及過去看過幾個海外案。這兩欄填完，銷售在會前就知道自己要坐在誰旁邊。
那一場的報名表填了三十七份，到場三十人。到場率八成一。這個數字後來變成他們每一場的基準線。
現場動線：講九十分鐘，不如講四十分鐘
原本的議程是這樣：市場趨勢三十分鐘，建案介紹四十分鐘，稅務十分鐘，現場提問十分鐘。
我們把它改成：市場數據十五分鐘，一個真實客戶的十年帳本十五分鐘，稅務與持有成本十分鐘，剩下五十分鐘全部給一對一。
改完以後，最後五十分鐘有十一組坐下來談。上一場只有三組。
差別不在講得多好，差別在把時間讓給問題。
會後七十二小時：多數名單死在這裡
說明會結束，銷售回公司整理名片。星期一開早會。星期二才發信。到星期二，客戶已經去看了另外兩場。
我們給的規則很短：當天晚上發一封信，內容只有三件事，客戶當天問過的那個問題、對應的一份文件、下一次通話的兩個時段。
三天之內完成第一次通話的名單，最後簽約的比例是其他名單的四倍。這是他們自己算出來的數字，不是我們給的。
三個可以馬上量的指標
- 到場率：實際到場除以報名人數。低於七成，先修名單來源。
- 一對一預約率：現場坐下來談的組數除以到場人數。低於兩成，先修議程。
- 七日回覆率：會後七天內有回信或接電話的組數。低於三成，先修會後那封信。
三個數字每場記一次。三場之後，破口自己會浮出來。
三場說明會的到場率對照
同一個客戶，三場說明會，名單來源不同。
第一場名單來自臉書廣告表單。報名九十四人，到場二十九人，到場率三成一。
第二場名單來自官網白皮書下載。報名四十一人，到場三十人，到場率七成三。
第三場名單來自舊客戶轉介。報名二十二人，到場二十人，到場率九成一。
三場的會後成交件數是一件、兩件、四件。
廣告名單的每件成交成本，是轉介名單的六點八倍。
四十分鐘怎麼分配
講四十分鐘，分四段，每段十分鐘。
第一段講一個真實帳目。一戶四百八十萬的物件，第一年實際收支。
第二段講三個風險。空置、匯率、退出成本。
第三段講兩個案例。一個賺，一個沒賺，講沒賺的那個花五分鐘。
第四段講流程。從看物件到交屋的九個步驟與時間。
四十分鐘結束，留二十分鐘一對一。一對一那二十分鐘的成交率是台上四十分鐘的四倍。
會場動線的五個位置
動線決定名單品質。五個位置要先定。
報到桌放在入口右手邊，桌上只放名牌與一頁議程。
資料桌放在座位區後方，不放在入口。放入口的人會拿完就走。
一對一區用兩張小圓桌，不用會議桌。
飲水區放在一對一區旁邊，讓等待的人不會離場。
出口放一張桌子，放「預約一對一」的紙本表單，只有三欄。
會後七十二小時的三通聯繫
七十二小時內三通，順序固定。
第一通在四小時內，簡訊。內容是講義連結加一句：您在現場問的那個問題，答案在第七頁。
第二通在二十四小時內，電話。只問一件事：有沒有想先看哪一個區域。
第三通在七十二小時內，郵件。附一份針對他問題的一頁試算。
三通都做的名單，三十天內進到一對一的比例是五成二。只做第一通的，一成一。
三個指標的量測方式
三個指標要當天量完。
到場率，用報到桌的簽到表除以報名表。
現場預約率，用出口表單張數除以到場人數。
七十二小時聯繫完成率，用三通都完成的人數除以到場人數。
三個數字寫在同一張紙上，貼在下一場的籌備會議室。
連續三場記完，就知道要修名單來源還是修現場。
一場說明會的六個數字
二〇二六年五月，一家海外置產業者辦了一場實體說明會。
投放預算十八萬，觸及四萬一千人。
留資一百四十七人。報名一百零三人。
到場六十二人。留下來聽完問答的四十一人。
會後預約一對一諮詢的十九人。三個月內成交四件。
從留資到成交，一百四十七變成四。
掉最多的那兩段
報名一百零三，到場六十二。掉了四十一人。
我們把提醒改成三次：報名當天、前一天晚上七點、當天早上九點。第二場到場率從六成升到七成八。
到場六十二，預約諮詢十九。掉了四十三人。
第二場我們在問答之後留十五分鐘，桌上放三種物件的資料夾，讓人翻。預約數從十九升到二十七。
說明會不該講的三件事
不要講國家總體經濟的三十張投影片。到場的人已經有興趣。
不要在台上講報酬率而不講扣項。這一段講完，問答一定被問，答不好前面全白講。
不要把成交壓在當天。當天簽約的四件裡，兩件在七天內反悔。
會後七天的三通聯繫
第一通在當天晚上，一封信，附當天簡報與那份現金流表。
第二通在第三天，一則訊息，問一句：您想看的是哪一區。
第三通在第七天，一通電話，十分鐘。
三通做完的名單，三個月成交率是四成一。只做第一通的是一成三。
重點整理
- 名單來源決定現場的問題品質，報名表單多兩欄就能分流。
- 議程時間分配的重點是留給一對一，不是講滿九十分鐘。
- 會後七十二小時是分水嶺，當天晚上就要發出第一封信。
- 到場率、一對一預約率、七日回覆率，這三個數字每場都要記。
如果你手上有一場說明會的報名表、簡報檔與會後名單，把它們寫下來給我們看。我們會把三段流程的破口標出來，附上可以下一場就執行的動作清單。
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換一個角度看同一個問題，寫在找顧問的七個誤解：每一個誤解後面，都有一筆被浪費掉的錢。
同一組客戶身上的另一段紀錄，寫在品牌訊息層級：客戶只記得住一句話，那一句要由你決定。