結論寫在最前面
七個誤解，七筆帳。
最貴的一筆是一家做食品的公司，花了兩年三百六十萬，換來一份沒有人執行的策略報告。
最省的一筆是一家五人的貿易商，花三十二萬買診斷與訓練，自己執行，第二年營收成長四成一。
差別不在預算，在誤解有沒有先拆掉。
誤解一：顧問是來給答案的
顧問不是來給答案。顧問是來把問題定義清楚，然後跟你一起做前三個月。
那家食品公司要的是答案。他們收到一百二十頁的報告，裡面有十四個建議。
兩年後我們接手，第一件事是問：這十四個建議做了幾個。
答案是兩個。做不下去的原因是每一個建議都需要一個他們沒有的職位。
誤解二：月費買的是時間
月費買的是產出，不是工時。
有客戶問過：你們一個月花幾小時在我們身上。
我的回答是：合約寫七項交付，每一項有交付日期與驗收標準。時數是我們的事。
用時數買顧問，你買到的是會議。用產出買顧問，你買到的是東西。
誤解三：先做再說，方向邊做邊調
一家年營收兩億的通路商這樣做了八個月。
八個月做了六十四篇文章、三支影片、兩次改版。
第九個月我們去看，六十四篇文章分屬四十一個主題，沒有兩篇互相連結。
改的方法是把六十四篇歸成七組，補寫十一篇當作中心頁，再拉連結。
三個月後自然搜尋流量成長兩倍。內容沒有增加多少，結構補上了。
誤解四：找越大的顧問公司越安全
大公司賣的是流程與品牌。小團隊賣的是主導這件事的人。
要問的不是公司規模，是三題。
誰負責我這個案子。他手上同時有幾個案子。他上一個做完的案子是什麼產業。
第三題答不出來的，不管公司多大，都要再想。
誤解五：成果三個月就要看到
看什麼成果，決定要等多久。
技術問題修好，兩週看得到抓取變化。
內容結構重排，六到十週看得到自然流量。
品牌詢問單成長，四到六個月。
營收，通常要跨過一個完整的銷售週期。B2B 設備業的銷售週期是七個月，三個月看營收沒有意義。
誤解六：報價越低越划算
一家做寵物用品的電商找了月費一萬八的方案。
一年之後他們的網站有三百二十篇文章，其中兩百九十篇的標題是同樣的句型。
Google 沒有處罰他們，只是沒有排名。
清掉那兩百九十篇花了四個月。清掉之後剩下的三十篇，六個月後帶來的自然流量比原本三百二十篇多。
便宜的方案不是省錢，是把錢換成之後要處理的東西。
誤解七：簽了顧問，內部就不用出人
這是七個誤解裡最貴的一個。
我們統計過二〇二四到二〇二六年三十一個結案的專案。
有指定內部窗口、且窗口每週固定三小時的專案，二十一個，續約十七個。
沒有固定窗口的十個，續約三個。
顧問可以做八成，剩下兩成是產品知識、客戶名單、內部審核。這兩成外部拿不到。
三種找顧問會失敗的情況
第一種：決策者不在會議上。執行層再認同，預算過不了。
第二種：想解的問題其實是人的問題。行銷做不起來的原因是主管兩年換三個，這件事顧問解不了。
第三種：只想要一份可以拿去給上層看的報告。這種情況我們會建議做一次性診斷，不要簽長約。
顧問應該交出來的六樣東西
第一樣：一份現況盤點，含數字與日期。
第二樣：一張優先順序表，寫清楚先做什麼、為什麼。
第三樣：每一項的驗收標準。
第四樣：內部要投入的時數與角色。
第五樣：每月一次的書面進度，不是口頭。
第六樣：結案時的交接文件，讓你換掉顧問也能繼續跑。
第六樣最少人要求。我們把它寫進標準合約。
開始合作前要問的五題
第一題：這個案子誰主導，他同時手上幾個案子。
第二題：前三個月的交付清單長什麼樣。
第三題：我們內部要出幾個人，一週幾小時。
第四題：什麼情況你們會建議我們不要繼續。
第五題：結案的時候我們拿到什麼。
第四題最能看出對方。願意講什麼時候該停的人，比較不會拖著你跑。
那家五人貿易商做了什麼
三十二萬買的是四週的診斷加兩天的內部訓練。
診斷交出兩份東西。一份是他們官網四十一個頁面的問題清單。一份是十二週的內容排程，題目已經定好。
訓練的兩天教三件事。怎麼寫一篇文章的結構、怎麼看四個報表、怎麼判斷一個題目值不值得寫。
之後他們自己跑。第一季寫了十一篇，第二季十四篇，第三季九篇。
第二年營收成長四成一。他們一次都沒有再付顧問費。
這個案子我們拿到的錢最少，寫進提案的次數最多。
什麼樣的公司適合一次性診斷
第一種：內部有人會寫，缺的是方向。
第二種：一年預算低於六十萬。
第三種：老闆自己會下場。
三個條件符合兩個以上，先做診斷。做完半年再決定要不要簽長約。
我們二〇二六年上半年成交的十九件裡，有七件是一次性診斷。七件裡有三件在半年後轉成月費。
顧問說不出口的兩句話
第一句是這件事你們自己做比較便宜。
我們說過十四次。十四次裡有九次對方當場結束會議，五次後來成為客戶。
第二句是這個問題我不會。
不會的時候要說。二〇二五年有一件涉及當地稅務的案子，我們把它轉給會計師事務所，只收診斷費。
那位客戶後來介紹了兩個案子過來。
客戶最常在第四個月問的一題
第四個月，客戶會問：這樣做下去，什麼時候可以停。
這一題要在第一個月就先回答。
我們寫在合約前面：本專案的目標是讓貴公司在十二個月後可以自行維持每月四篇的產出與每季一次的檢視。
寫下這一段之後，續約談判變得簡單。客戶知道你不是要綁住他。
十七個續約的案子裡，有十一個是在達成這個目標之後，改成低頻的季度檢視。
重點整理
七個誤解裡最貴的是以為內部不用出人。有固定窗口的專案續約率是八成一。
月費買產出不買時數，合約要寫驗收標準與結案交接。
低價方案的成本會在事後出現，清理三百二十篇文章花了四個月。
延伸閱讀
換一個角度看同一個問題，寫在官網改版那六週：一張時程表、四次驗收、兩次退回。
同一組客戶身上的另一段紀錄，寫在專案制與訂閱制：同一家公司，兩種收費結構的三年現金流對照。
要先做完的那一件事，寫在內容日曆怎麼排：一個主題叢集、十二篇文章、九十天。