一家十四人的顧問公司，六年來的付款條件是三七分。簽約收三成，結案收七成。
第七年一月一日起，改成全額預收。
改制那天，兩位資深顧問反對。以下是他們的論點、我的論點，以及十二個月後的帳。
第一組：會不會嚇跑客戶
反方：客戶還沒看到東西就要付全額，成交率一定掉。
正方：成交率會掉，掉的是本來就不會付尾款的那一群。
判定：改制前十二個月，報價六十四件，成交二十九件，成交率百分之四十五點三。改制後十二個月，報價五十八件，成交二十二件，成交率百分之三十七點九。
成交率掉了七點四個百分點。
但改制前的二十九件裡，有六件尾款遲付超過九十天，兩件最後只收到一半。實際完成收款的是二十七件中的二十五件。
改制後的二十二件，收款二十二件。
反方的預測正確。結論不成立，因為分母算錯了。
第二組：現金流
反方：預收只是把錢提前拿，一年下來總額一樣。
正方：總額一樣，但資金成本不一樣。
判定：改制前的平均應收帳款天數是七十八天。公司為了發薪，去年動用過兩次短期額度，利息與手續費合計十一萬。
改制後的應收帳款天數是零。額度沒有動用。
多出來的現金停在帳上，年底做了一次設備更新，省下租賃費用一年十八萬。
第三組：客戶配合度
反方：客戶付完錢就不理我們了，資料要不到，專案會拖。
正方：付款是承諾的訊號。付了全額的客戶，會把資料整理好。
判定：改制前，專案平均逾期二十三天，逾期原因第一名是客戶未提供資料，佔百分之六十一。
改制後，專案平均逾期六天。客戶未提供資料的比例降到百分之二十四。
會議出席率也變了。改制前客戶端主管出席率百分之五十八，改制後百分之八十一。
反方預測相反。
第四組：交付品質
反方：錢都收了，同事會鬆懈。
正方：這要看合約怎麼寫。
判定：改制的同時，合約加了兩條。第一條是里程碑驗收，四個節點，任一節點未通過，客戶可以要求重做一次，不另收費。第二條是無條件退款窗口，開案後十四天內退全額。
十二個月裡，重做兩次，退款零件。
客戶滿意度從四點一升到四點六，滿分五。
反方的擔心成立，但可以用合約條款處理，不必用付款順序處理。
十二個月後的那張表
營收下降百分之四點二。淨利上升百分之三十一。
原因是三個：呆帳歸零、資金成本歸零、逾期造成的重工時數減少四百一十小時。
十四個人裡，兩位反對的顧問，第七年底都留下來了。其中一位現在負責跟新客戶說明預收條款。
這件事的邊界
全額預收不適用於所有服務。
專案金額超過六位數、交付週期超過六個月的合作，客戶端的內部核決流程通常不允許一次付清。這種案子用分段預收，每個階段開始前收該階段全額。
第一次合作的大型企業客戶，採購制度可能綁定驗收後付款。這時候要談的是縮短帳期，不是改變順序。
銘望顧問所的收費順序寫在關於我們。合作方式與階段拆法，寫在競業分析情報白皮書。
那一年的三十七份報價單
改成預收的第一年，我們發出三十七份報價單。
二十四份簽回，十三份沒有下文。
沒有下文的十三份裡面，九份的預算低於十五萬。
簽回的二十四份，平均專案金額從前一年的二十八萬變成四十一萬。
總營收從七百二十萬變成九百八十四萬。案子數量從三十一件降到二十四件。
預收之後排程表的變化
以前排程表上永遠有三到四個停住的案子。停的原因是等客戶回資料。
預收之後，同一格的停滯天數從平均十九天變成六天。
原因不是客戶變積極。原因是錢已經付了，資料變成客戶自己的進度。
我們把這件事寫進開案信：資料到齊後第七個工作日交第一版。
三句可以直接用的話
客戶問為什麼要先付，我們用三句。
第一句：這份報告的成本在動工當天就發生，所以收費在動工前完成。
第二句：付款之後你會收到一份時程表，上面有四個交付日。
第三句：第一次合作可以拆兩期，簽約付六成，第一版交付付四成。
三句講完，還是不接受的客戶，通常在合約條款上也會有其他爭執。
兩期付款的分界點怎麼定
拆兩期的分界點不是時間，是交付物。
第一期收到的錢對應「調研與架構」，交付物是一份十二頁的架構書。
第二期收到的錢對應「內容與行動清單」，交付物是完整報告與作戰步驟。
分界點寫在合約附件，附件上有兩個日期與兩個檔名。
這樣拆過的案子，第二期的收款天數平均四天。
退費條款怎麼寫才不會吵
預收要配退費條款，不然會吵。
我們的寫法是三段。
動工前七天內取消，退九成，扣一成行政費。
動工後、第一版交付前取消，退五成。
第一版交付後不退，改成一次免費修訂。
三段寫在報價單第二頁，字級與正文一樣大。
三年下來啟動退費的案子有兩件，兩件都在第一段。
不適合預收的三種情況
有三種情況我們不預收。
第一種，政府與公立學校的採購，付款流程由制度決定。
第二種，需求還沒收斂的探索型專案，這種先做一次付費工作坊。
第三種，客戶的採購部門要求驗收後付款，且金額超過六十萬，這種改成三期。
把這三種列出來，業務就不會在現場硬碰。
問：全額預收會讓成交率下降多少
答：上面這家公司下降七點四個百分點，但實際收款件數與收款金額上升。評估時要看收款完成率，不是報價成交率。
問：客戶不接受預收怎麼辦
答：改成分段預收。每個階段開始前收該階段全額，並在合約寫入里程碑驗收與退款窗口。
問：預收需要搭配什麼合約條款
答：兩條。里程碑驗收與重做保證，以及開案後十四天的無條件退款窗口。這兩條把風險換回客戶手上。
問：預收之後專案會不會拖延
答：上面的案例逾期天數從二十三天降到六天，客戶未提供資料的比例從百分之六十一降到百分之二十四。
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延伸閱讀
換一個角度看同一個問題，寫在把預算平均分給五個渠道：那個決定花掉的一百四十萬。
同一組客戶身上的另一段紀錄，寫在市場調研的來源紀律：七級可信度、三輪查證、五條紅線。
要先做完的那一件事，寫在四十五分鐘的英文面試：一份逐字稿的六個段落，與被追問三次的那一題。