定價頁是最誠實的一頁
一家公司的官網首頁可以隨便寫，定價頁不行。
定價頁要跟業務話術一致、要跟合約一致、要跟財務目標一致。它是內部共識的最終輸出，所以它的每一次修改，背後幾乎都有一個真實的經營決定。
這是我們在做競業分析時，第一個抓下來存檔的頁面。
三個版本
某位客戶的主要對手，在十一個月內改了三次。以下是我們從存檔比對出來的差異。
版本一：三個方案，價格全部公開
入門、標準、專業，價格清楚標示，最貴的方案功能最多。
這是典型的自助式銷售結構：讓使用者自己選，減少業務介入。
頁尾小字：「所有方案均提供七天免費試用」。
版本二：四個方案，最高階改成「聯繫我們」
七個月後，多了一個「企業版」，價格改成聯繫我們。
同時，原本的「專業版」價格上調百分之十八。
我們的判讀：他們開始做 B2B 大客戶。價格隱藏是為了個案報價；專業版漲價則是把中段客戶往上推。
次要訊號：免費試用從七天縮短為三天。試用期縮短通常代表兩件事之一，伺服器成本壓力，或試用轉換率低到不值得養這麼久。
版本三：三個方案，年繳優先
再過四個月，企業版留下，入門版消失。
更關鍵的是：預設顯示改成年繳價格，月繳要多點一次才看得到，而且月繳單價比原本高了約兩成。
我們的判讀：現金流壓力。年繳優先、月繳懲罰性定價，是最典型的一次性把未來收入拉到當期的做法。
佐證訊號：同期他們的職缺從「產品工程師」轉為「客戶成功經理」與「續約專員」。從獲取新客轉向留住舊客，通常發生在新客成本失控的時候。
三個月後的驗證
版本三上線約三個月後，該公司母集團公布半年報，裡面提到「加強年約比重以改善收現天數」。
我們的判讀方向是對的。
但要說明清楚：這不是預言，是把公開訊號連起來之後的合理推論。競業分析不保證命中，它的價值在於讓你比對手的公告早幾個月準備。
客戶因此做了什麼
我們給的行動清單只有三條：
一、不跟進漲價。對手把中段客戶往上推，那批客戶正在找替代方案，這是接收窗口。
二、月繳維持原價並主動溝通。對手的月繳變貴了，這是可以直接比較的差異。
三、續約流程提前啟動。對手在補客戶成功的人力，代表他們準備回頭搶既有客戶。
三個月後，該客戶的中段方案新客數成長百分之三十一，其中約四成在詢問表單裡提到了對手的名稱。
怎麼建立這種存檔
方法很土：每個月固定一天，把對手的定價頁、方案比較頁、常見問題頁、職缺頁存成 PDF，檔名帶日期。
一年之後你會有十二個版本。差異自己會浮出來。
從定價頁還能讀出什麼
除了方案結構與價格，還有四個容易被略過的訊號。
一、幣別與稅別的寫法。從「未稅」改成「含稅」，通常代表客層從企業採購轉向中小型客戶或個人。
二、付款方式的增減。新增分期或第三方支付，多半是在降低下單門檻，代表成交率出了問題。
三、常見問題區的字數變化。定價頁的 FAQ 變長，通常對應到客服被問爆的題目。那些題目就是對手當下的摩擦點，也是你可以主打的差異。
四、頁尾小字。試用天數、退款條款、自動續約、最低綁約期，這些數字的每一次改動都對應到一次內部決策。
我們的存檔清單裡，這四項各有一欄，每次比對只要五分鐘。
這套方法的界線
必須說清楚：這是推論，不是情報。
我們的判讀有過失準的紀錄。曾經有一家對手把方案從四個縮成兩個，我們判讀為「產品線收斂」，實際上是他們換了新的官網系統，舊方案只是還沒搬上去。
所以我們現在的做法是：任何單一訊號都不下結論，至少要三個獨立訊號指向同一個方向。定價頁、職缺、公開新聞，三者一致的時候，準確率明顯提高。
給客戶的報告裡，每個結論後面都會標註「支撐訊號數」與「可信度」。不是為了免責，而是為了讓對方知道哪些結論可以直接行動，哪些只能先觀察。
怎麼開始，第一週該做什麼
第一天：列出三到五家真正的對手。真正的對手是「客戶會拿來跟你比較的人」，不是同產業裡規模最大的人。這一步錯了，後面全部白做。
第二天：把每家的定價頁、方案比較頁、常見問題頁、職缺頁各存一份 PDF，檔名格式統一為「對手名稱-頁面-日期」。
第三天：開一張試算表，把當下的方案數量、價格、試用天數、綁約期、付款方式填進去。這是你的基準線。
之後：每月同一天重複第二與第三步。
第一個月你什麼也看不出來。第三個月開始出現差異。第六個月，你會比對手的部分員工還清楚他們的策略走向。
一個常被問到的問題
有人會問：對手也會這樣看我們嗎？
會，而且應該假設他們正在看。
這反過來也是一種提醒，你自己的定價頁每一次修改，都在對外廣播你的內部決策。如果不希望某個訊號太早外洩，就要把改版的節奏與實際的策略啟動時間錯開。
給小團隊的簡化版
如果人力有限，只做一件事：每月存一次對手的定價頁，並在試算表裡記三個數字，方案數量、最低方案價格、試用天數。
三個數字，一分鐘記完。半年之後這三條曲線就會告訴你對手在往哪走：方案變少代表收斂、最低價上升代表往上打、試用縮短代表成本或轉換出了問題。
競業分析最常見的失敗，不是做得不夠深，而是做兩次就停了。先把頻率穩住，深度可以之後再補。