客戶問能不能算便宜一點，是很正常的事。我通常可以談，但有一格不能動，不是因為捨不得，是因為那一格鬆掉之後，後面全部都會鬆。
我的報價單上只有四個欄位：範圍、交付物、時程、金額。談價格的時候，前三項其實都可以動。範圍可以縮，交付物可以簡化，時程可以拉長。唯一不能動的是範圍裡的一個子項，我把它叫做「查核」。
查核指的是，報告裡每一個會影響決策的數字與判斷，我都要能說出它的來源、取得時間，以及在什麼條件下會失效。不是附一個連結就算，是我自己要能重現那個數字怎麼來的。
以海外房地產的案子為例，一個「該區近三年租金年均成長百分之四」的數字，可以有三種來源。第一種是仲介簡報裡的一張圖，第二種是某個入口網站的公開統計，第三種是我自己調出一段時間內的實際成交與出租紀錄重算一次。三種都可以寫進報告，看起來也都一樣，但可信度差了不只一個量級。
查核之所以貴，是因為它不產出任何看得見的東西。客戶收到的報告，做過查核跟沒做過查核，頁數一樣、排版一樣、結論可能也一樣。差別只會在一種情況下顯現：當這個決定後來出了問題，你回頭追溯時，做過查核的報告能告訴你判斷是在哪一步失準的，沒做過的只能告訴你「當初資料是這樣寫的」。
我試過。早年有一個案子預算壓得很緊，我心想那就把查核的強度降一半，抽樣做就好。結果是這樣的：抽到的那一半我做得很仔細，沒抽到的那一半我在寫報告的時候，下筆會不自覺變輕。原本會寫「該區租金成長約百分之四」的地方，我改成「據當地業者資料，該區租金成長約百分之四」。
加那六個字看起來是嚴謹，其實是卸責。我把驗證的責任從自己身上，轉移到讀者身上了。客戶不會發現，因為那句話在語法上完全站得住腳。但我知道那份報告裡有幾段我其實沒把握，而那幾段跟有把握的段落混在一起，客戶無從分辨。
那份報告交出去之後沒有出事，但我從那次之後把查核從可談的項目移到不可談。
不能打折不代表沒得談。客戶說預算有限的時候，我會把可以動的東西攤開來講。
這四種讓步有一個共同點：客戶拿到的東西變少了，但拿到的那部分品質沒有變。我認為這才是誠實的折扣。相對的，如果我把範圍維持原樣、金額降兩成、然後把查核做淺一點，客戶收到的是一份看起來一樣但裡面是空的東西，那不是折扣，那是偷工。
一開始我以為要說服客戶接受查核的價格很難，實際上比想像中容易，前提是你得把它翻譯成對方語言。
對企業客戶，我講的是責任歸屬：這份報告會進你們的決策紀錄，日後檢討的時候，報告裡的每個數字都可能被拿出來問。查核做足，被問到的時候你有東西可以答；沒做足，那個問題會落在簽核的人身上。
對個人客戶，我講的是重做成本：這份判斷如果錯了，你要付出的不是報告費用，是那筆投資本身。相較之下，把驗證做滿的差額幾乎可以忽略。
兩種說法的共同點是，我不談我花了多少工時，我談的是他省掉了什麼風險。談工時會讓對方去比較單價，談風險才會讓對方去比較後果。
持平講，這件事有它的邊界。不是每個數字都值得追到源頭。我的分界是：這個數字如果錯了三成，結論會不會反轉。
會反轉的，追到底。不會反轉的，標註來源即可。一份報告裡通常只有五到八個數字屬於前者，其餘幾十個都是背景資訊。早年我不分輕重全部深挖，結果是工時爆掉、交期延後，而多做的那些對客戶的決策沒有任何影響。
所以查核不能打折，指的是那五到八個關鍵數字不能打折，不是每一格都要用同樣力氣。把力氣分配對，才有辦法在合理的報價裡把該硬的地方守住。
我學會的講法很簡單，不談成本結構，只談後果。我會說：這份報告你要拿去做一個幾百萬的決定，我能給你的價值不是這幾十頁紙，是「我確認過」這四個字。如果把確認的部分打折，你買到的就只剩紙了。
多數客戶聽得懂。聽不懂的那些，通常本來就是在買紙，那我們也不適合合作。
另外補一個實務細節：我會在報告的附錄放一張查核表，列出關鍵數字、來源、取得日期、以及我判斷的有效期限。這張表通常只有一頁，但它是整份報告裡客戶回頭翻閱次數最多的一頁，因為半年後他們想知道哪些數字該重新確認時，看這張表就夠了。
如果你是委託方，這裡有一個很快的方法判斷對方的報告紮不紮實：隨機挑報告裡三個數字，問對方這個數字是怎麼來的、什麼時候取得的。
真的做過查核的人，會在十秒內給你具體答案，包含資料來源和取得月份，而且通常會主動補一句這個數字的侷限在哪。沒做過的人會說「這是業界常用的數據」或者「這是從公開報告引用的」，然後開始找檔案。
這個測試很有效，因為它不需要你懂那個產業。你只是在測對方對自己寫出來的東西有多少掌握度。
有人問過我，堅持不打折是不是等於沒有彈性，會不會流失客戶。實際數字是會的，我大概每年推掉兩到三個純粹談不攏價格的案子。但同一段時間裡，因為前一個客戶說「他報告裡的數字我拿去問過，都站得住」而轉介來的案子，比推掉的多。
這不是什麼精神勝利。它的機制很實際：顧問服務的購買決策高度依賴推薦，而推薦發生的條件不是客戶覺得你便宜，是客戶拿你的東西出去用過、沒有出事。查核就是在保障那個「沒有出事」。
顧問這行沒有什麼不可取代的技術，市場資料大家都查得到，分析框架網路上也都有。真正稀缺的是「這個人說的話可以直接拿去用」這件事。而這件事是一格一格守出來的，守的方法就是在每一次有人問能不能便宜一點的時候，很清楚地知道哪一格可以動、哪一格不行。