「他們很專業、服務很好」這種見證，除了佔版面之外沒有任何作用。真正有效的見證會描述一個具體的處境、一個具體的動作、和一個具體的結果。問題在於，客戶不會自己這樣講，你必須問對問題。
先講一個判斷標準：一則見證有沒有用，看它能不能讓一個和受訪者處境相同的人產生「這就是我」的反應。做不到這件事的見證，讀者會自動略過，因為他知道那只是被挑出來的好話。
第六題是關鍵。多數人不敢問，但它帶來兩個好處：一是你會得到真正可以改進的資訊，二是願意放進見證裡的一句保留，會讓其餘的正面內容變得可信。全是好話的見證，讀者的預設是被篩選過的。
不要用問卷。書面問卷得到的答案通常是簡短的形容詞，因為書寫成本高。改用二十分鐘的通話，錄音，事後整理成文字再請對方確認。轉錄出來的口語會保留具體細節，這正是見證最有價值的部分。
第一種是完整訪談。適合放在案例頁，長度八百到一千五百字，保留脈絡與轉折。第二種是段落引用。適合放在服務頁的對應段落旁，長度五十到一百字，只保留最切題的一句。第三種是量化摘要。把可以核對的結果整理成兩三行數字，附上情境說明。
三種可以並存，但同一則見證不要在三個地方以三種形式重複出現。重複會讓見證看起來像素材而不是事實。
最後兩條是紅線。編造的見證在法律與商譽上的風險，遠遠超過它可能帶來的任何短期效果。這件事沒有折衷空間。
很多 B2B 客戶因為內部規範不能具名。這時候可以用去識別化的方式呈現：把產業寫成類別、把規模寫成區間、把時間寫成季度，並在頁面上明確說明「依客戶要求去識別化」。誠實說明限制，比含糊帶過更有說服力。
去識別化之後仍然要維持具體性。「某科技業客戶」太模糊；「一家員工約六十人的工業設備出口商，主要市場在東南亞」既保護了身分，也保留了讀者判斷相關性所需的資訊。
第六步是多數人會漏掉的。三年前的見證如果對方公司已經改組、當事人已經離職，繼續使用會有風險。定期回檢是必要的維護。
錄音之後先整段轉成文字，再做三件事：刪除口語贅詞但保留說話節奏、把重複的內容合併、以及在需要說明的地方加上方括號註記。不要改寫成書面語，那會讓見證失去真實感。
整理完之後標示出三到五個可以單獨引用的句子，這些句子要能獨立成立、包含具體情境。日後在服務頁需要短引用時，直接從這裡取用，不必重讀全文。
第四項最常被省略。設定期限並說明撤回方式，對受訪者是保障，對你則是避免多年後的爭議。建議期限設兩年，到期前主動詢問是否續用。
第一，不要用它取代具體的服務說明。見證是佐證，不是內容。第二，不要把見證放在頁面最上方，讀者還不知道你做什麼的時候，別人的稱讚沒有意義。第三，不要只放最完美的那幾則。
第三項特別重要。全部都是完美結果的見證，可信度反而低。適度呈現「過程中遇到什麼困難、後來怎麼解決」的見證，說服力通常更高。
建議每年檢視一次：受訪者是否仍在原公司、內容描述的服務是否仍然是現在的做法、以及是否已經超過同意書的期限。三項有任何一項不成立，就應該下架或重新取得同意。
過時的見證有兩個風險。第一是描述的服務內容已經改變，構成誤導。第二是受訪者已經離職，具名的見證可能造成困擾。兩者都不是大問題，但都很容易避免。
實務上的做法是在見證上標註取得年份。這既是誠實的揭露，也讓讀者可以自行判斷時效性。
最後提醒收集見證的最佳時機，是交付完成後的一到兩週，而不是合作結束的半年後。那段時間對方對成果的感受最鮮明，也最願意花十分鐘寫。詢問時不要只說幫我寫幾句，改成問三個具體問題，例如合作前最困擾的是什麼、過程中印象最深的是哪一步、現在的狀況跟以前差在哪。有了問題當框架，對方寫得輕鬆，你拿到的內容也具體到可以直接使用。