業界多數人相信稀缺感能催出成交。我們的看法相反：在海外建案這種要跨境匯款、分期多年的交易裡，催出來的訂單有很高比例走不到簽約。
對保留金的數量有幫助，對走到簽約與完成付款的訂單幫助有限，而且會提高退訂、客訴與負評的機率。海外建案的買方從付保留金到簽約之間有一段冷靜期與查證期，被催促下的決定最容易在這一段反悔。對公司而言，值得看的指標是完成簽約的戶數，付保留金的人數說明不了什麼。
稀缺話術是指用數量有限或時間有限來促使買方加快決定的說法與設計，例如倒數計時器、「最後三戶」、「今日簽約享優惠」。以下分段說明我們反對的理由，以及拿什麼取代。
先把對方的論點講完整。支持者有三個理由，都不算錯。
第一，買方會拖。沒有期限，多數人會一直比較下去。第二，房子本來就是有限的，講剩幾戶是事實。第三，同業都在用，自己不用就輸在起跑點。
這三點在本地成屋市場有一定道理。買方看得到房子，查得到行情，決定快一點，風險有限。問題出在把同一套做法搬到跨境預售。
因為買方有太多事情無法當場確認。物件在國外，法規不熟，匯款要經過銀行，合約可能是外文。一個理性的買方本來就需要時間。
催促沒有消除這些疑問，只是把疑問延後。買方付了保留金回家，家人問了五個問題，他一個都答不出來。接下來他會開始查資料，查的時候帶著一點被推著走的不舒服。這種心情下，任何一個小瑕疵都會被放大成退訂理由。
我們在協助銷售團隊檢視流程時，會請他們把過去退訂的案件調出來，看付保留金當天的紀錄。現場加碼優惠、主管出面喊價、當天截止，這幾個字眼在退訂案件裡出現的頻率，通常高於順利簽約的案件。各團隊情況不同，這不是統計結論，但值得每家公司自己查一次。
銷控是指開發商或代銷對各戶別銷售狀態的管控表。真實的稀缺需要銷控表支持，而且那張表要經得起買方日後追問。多數喊最後三戶的團隊，拿不出當天的那張表。
傷害的是落地頁上其他所有內容的可信度。
買方看到計時器，會有兩種反應。一種是被推著填表，這種名單後續聯繫時常說「我只是先填」。另一種是認出這是促銷手法，於是連旁邊的建案資訊也打折來讀。一個花了心思做揭露的頁面，被一個計時器拉回到賣場的水準。
更實際的問題是計時器歸零之後。優惠如果真的結束，隔天來的買方會問能不能補。優惠如果沒有結束，計時器重新開始，看過兩次的人就知道它是假的。兩種結果對公司都沒有好處。
用決策時間表取代。決策時間表是公司提供給買方的一頁文件，列出從初次諮詢到簽約之間，買方通常需要完成哪些查證、每一項大約需要多久、公司在每一步提供什麼資料。
時間表給了買方期限，但期限來自他自己要完成的事。業務的工作從催促變成陪買方一項一項勾完。四週後還沒勾完的買方，多半是資金或家人的問題沒有解決，催也沒有用，不如轉入長期聯繫名單。
這張表還有一個效果。它讓買方知道公司預期他會去找律師、會問家人、會查資料。敢這樣預期的公司，本身就傳達了一種訊息。
真實的限制當然可以講，條件是可查證、有書面、對所有人一致。
價格調整要預告。公司決定某日起調整價格，就在官網與所有通路同步公告生效日、適用戶別與調整前保留的處理方式。這是資訊揭露，跟話術無關。
戶別狀態要公開規則。保留金可以保留幾天、逾期如何釋出、退還條件是什麼，寫成一頁保留規則。業務說「這戶目前有人保留到週五」時，買方可以對照規則理解這句話的意思。
優惠要有條件與截止的理由。例如配合某一期工程節點前簽約的付款安排，理由講得出來，截止後也真的不再提供。講不出理由的截止日，就不要設。
短期的保留金數字可能會少一些，這一點要先跟老闆講清楚，不要假裝沒有代價。
要比的是整條流程的成本。每一筆退訂都耗掉業務的跟進時間、行政的退款作業、主管的協調，還可能留下一則負評。把這些工時攤回去，催出來的保留金並不便宜。
另外，海外建案的買方很多來自介紹。被催著買的人就算最後成交，也很少主動介紹朋友。這一塊沒有現成的報表可看，卻是代銷與仲介公司長期最在乎的來源。團隊可以自己做一個小追蹤：標記每筆成交在保留階段有沒有使用限時手法，一年後看兩組的簽約完成情形與轉介情形。用自己的資料說服老闆，比任何外部說法都有用。
拿掉稀缺話術之後，第一線最不習慣的是沉默。買方說「我回去想想」，業務以前會接一句「這戶可能留不住」。現在這句不能講，場面就停在那裡。
我們請團隊練習用三個問題接下去。第一，你回去想的時候，最想先弄清楚的是哪一件事？第二，這件事需要誰一起決定？第三，我可以先準備哪一份資料給你？這三題把「想想」變成具體的待辦事項，業務也知道下一次聯繫該帶什麼。
另一個常見狀況是買方自己問：現在不訂會不會沒有？業務可以照實回答當下的銷控狀態，並說明保留規則。答案如果是「這個戶型目前還有數戶，短期內沒有調價公告」，就照這樣講。講實話偶爾會讓買方決定再等，這是誠實的代價，公司要事先接受。
主管的角色也要調整。以前主管在關鍵時刻進場加碼，現在主管進場是為了回答業務答不了的問題，例如工程進度與合約條款的出處。主管帶著文件出現，比帶著折扣出現更能推進一個認真的買方。
面對的是熟悉當地市場、已有持有經驗的專業買方時，他們本來就決定得快，真實的戶別資訊對他們是有用的訊號，不需要刻意放慢。真正在單日完成選戶的公開銷售活動，流程本身帶有時間限制，重點是事前把規則與文件完整提供，活動當天的限制並無不妥。若公司的獎金制度只算保留金件數，本文的建議在內部推不動，要先改制度。至於各地對促銷用語的規範，仍需請當地持牌律師確認，本文不構成法律意見。