同一個銷售團隊手上常同時有預售案與成屋案，簡報卻共用一套模板。把模板拆開來看，六個位置要換內容。以下逐列說明要換什麼、為什麼換。
預售案賣的是一份尚未兌現的承諾，溝通重點是「承諾由誰保障、何時兌現、兌現不了怎麼辦」。成屋案賣的是已經存在的物件，溝通重點是「現況如何查證、與文件是否一致」。兩者的買方疑慮不同，證據類型不同，說明順序也應該不同。
預售是指建物尚未完工就開始銷售，買方依工程進度分期付款。成屋是指建物已完工並可交付使用。海外市場對這兩種交易的保障機制差異很大，具體制度要由當地持牌律師說明。本文只談企業端的溝通安排。
顧問協助團隊拆模板時，會先畫一張兩欄六列的表。左欄是預售，右欄是成屋，每一列是一個溝通面向。表格本身不長，價值在於逼團隊逐列回答「我們現在的說法是哪一欄的」。
以下逐列展開。每一列先寫預售的做法，再寫成屋的做法，最後寫團隊最常犯的套用錯誤。
預售買方的第一個疑慮是「會不會蓋完」。接著是「蓋完和圖上一樣嗎」。回應這個疑慮的證據是文件：建築許可的狀態、開發主體的登記資料、買方款項的保管安排、過去完工案的公開紀錄。這些文件要標示取得日期與來源，並說明買方如何自行查證。
成屋買方的第一個疑慮是「現況有沒有問題」。接著是「產權乾不乾淨」。回應的證據是現況：指定戶別的實拍照片與影片、管理單位的費用通知、產權登記的查詢結果、既有租約的內容。買方或其代理人可以實地查看，這是成屋最大的溝通優勢。
套用錯誤出現在預售案使用成屋的證據邏輯。例如以開發商另一個已完工建案的照片，暗示這一案也會長成那樣。過去的完工紀錄可以提供，但要明講那是另一個案子，建材、設計與施工團隊可能不同。
預售案的時間軸充滿不確定。交屋日期取決於工程、許可核發與當地行政流程。溝通時要把日期改寫成「事件加條件」的形式。與其說某年某季交屋，不如說「取得使用許可後多久內通知交屋，目前預估的時程是多少，這個預估基於哪些前提」。
預售案還要主動說明延遲時的安排。合約對延遲交屋怎麼約定、買方有什麼權利、通知方式是什麼。這些內容以合約條文為準，解讀要由律師確認。業務的責任是讓買方知道條款存在，並指出在合約的哪個位置。
成屋案的時間軸相對確定，溝通重點是把流程拆成有日期的步驟：簽約、付款、產權移轉、交付鑰匙、接手管理。每一步需要哪些文件、由誰準備、通常卡在哪裡，逐項列出。買方關心的是「我什麼時候要匯款、什麼時候可以開始使用或出租」。
套用錯誤是在預售案的簡報上寫一個不帶條件的交屋日期。這個日期會被買方記住，被截圖，在延遲發生時成為爭議的起點。
預售案的素材以電腦繪製示意圖、樣品屋與施工現況為主。每一張都要標示性質與日期。施工現況照片建議定期更新，並保留歷次版本，讓買方看得到進度的變化。
成屋案的素材應以實拍為主，而且要拍到買方詢問的那一戶，或明確標示所拍的是哪一戶、哪一個樓層。用景觀最好的戶別照片代表整棟，是成屋案最常見的問題。公共空間的照片也要註明拍攝日期，設施的實際開放狀況以管理單位的說明為準。
套用錯誤是成屋案仍然使用當年預售時期的示意圖。建物已經存在，還用繪圖呈現，買方會懷疑實景是否拿不出手。
兩種物件都有業務不能代答的區域，位置不同。
顧問在觀察說明會時，會記錄業務說出「一定」「保證」「不用擔心」的次數與上下文。這三個詞出現的地方，幾乎都是該停下來的地方。話術訓練的重點是給業務一句替代說法，例如「這一點合約第幾部分有約定，建議請您的律師看那一段」。
會議上業務常反問：這樣講買方會不會覺得我不專業。實際觀察的結果相反。能清楚說出自己不回答什麼、該找誰回答的業務，買方的後續提問更具體，也更願意進入文件審閱階段。
預售案從簽約到交屋可能隔很長一段時間。這段期間買方最焦慮，也最容易被忽略。建議訂出固定的更新節奏，每次更新包含施工現況照片、工程階段、許可進度、與上次預估時程的差異。沒有進展時也要更新，內容就是「本期無重大變化」加上現況照片。
更新內容由誰提供要在銷售前就和開發商談定。這一步最容易卡住。代銷團隊在成交後常拿不到工程資料，只能轉述開發商的口頭說法。把定期提供進度資料寫進代銷合作的約定，比事後催討有效。
成屋案的成交後溝通集中在交接。產權移轉完成的通知、管理單位的聯絡方式、費用的繳納方式、如果委託代管則是代管團隊的接手時點。交接完成後，更新頻率可以降低，改由管理或代管單位依其服務約定回報。
拿現有的簡報逐頁對照六列，在每一頁旁邊標註它回答的是哪一列、用的是哪一欄的說法。標完之後通常會發現兩件事。一是某幾列完全沒有內容，多半是第五列與第六列。二是預售案的簡報混入了成屋欄位的說法。
驗收標準是每一個建案的簡報與官網頁面，六列都有對應內容，而且全部落在正確的那一欄。同一個團隊若同時銷售兩種物件，簡報模板要分成兩套，不要靠講者臨場調整。
六列之外，有些團隊會再加一列處理價格。預售案的付款跟著工程節點走，溝通重點是每一期的觸發事件與通知方式，以及買方的資金要在哪些時點到位。成屋案的付款集中在較短的期間，溝通重點是簽約到交付之間的資金安排，以及匯款與產權移轉的先後順序。
兩種物件的買方都會問貸款。能否取得當地貸款、條件如何，取決於金融機構對個別申請人的審核，業務不能代為承諾。溝通時只說明申請流程與需要準備的文件類別，其餘交由金融機構與當地專業人士回覆。預售案尤其要提醒，申請貸款的時點可能在交屋前才開始，屆時的條件與今天不同。
有些物件介於兩者之間，例如結構已完成但尚未取得使用許可，或已完工但部分公共設施還在施工。這類物件要逐列判斷用哪一欄，可能同時採用兩欄的做法，不能整張表選一邊。
翻新轉售、分時使用權或以公司股權形式交易的物件，權利結構和一般預售或成屋不同，這張表沒有涵蓋，需要另外設計溝通面向。
表格協助的是說明的順序與證據的選擇。它不能判斷某個預售案的保障機制是否足夠，也不能評估某間成屋值不值得買。這些判斷要由買方與其委任的當地專業人士完成。