第一天上午，客戶的訊息只有一行：「訪談都說需要，可是我不敢信。」這是一個想為外派人員家庭提供海外租屋諮詢的小團隊。接下來十四天，我們陪他們做了一次最小實驗。以下按日期復盤，內容已去識別化。
挑一個最要命的假設，設計一個讓對方必須付出代價的動作，事先寫好成敗門檻，在兩週內跑完。代價可以是時間、個人資料或訂金。只收集「有興趣」的表態，不算驗證。
最小實驗的定義：用最少的投入，測試一個假設成不成立的行動。它要回答的問題很窄，通常只有一個：有沒有人願意為這件事踏出下一步。
團隊原本想測的東西很多：價格、服務內容、通路，全部都想知道。我們請他們只選一個。判斷標準是：哪一個假設如果不成立，其他的都不用談。
他們選的是：「即將外派的人，會願意在出發前預約一次付費的租屋諮詢。」這句話裡有對象、有時間點、有動作。
接著寫門檻。門檻是實驗開始前就定好的數字，用來判斷結果算通過還是沒通過。團隊討論後寫下三條。
下限的數字由團隊依自己的成本結構決定，我們不替客戶訂。我們只堅持一件事：數字要在第二天寫進文件，由負責人回覆確認，之後不得修改。
這一步最容易卡住。團隊會說「先跑跑看再決定標準」。這樣做的結果是，不管數字多少，事後都找得到理由說它還不錯。
實驗品只有兩樣：一頁說明，一份預約表單。說明頁寫清楚服務內容、進行方式、費用與預計開放的時間。表單要求填三個欄位：聯絡方式、預計出發月份、目的城市。
三個欄位就是代價。願意填的人，至少真的在考慮這件事。團隊原本想加上十題的需求調查，被我們擋下。表單越長，放棄的人越多，你分不清他是不想要服務，還是不想填表。
這裡有一條不能跨過的線：誠實告知。說明頁明寫「本服務籌備中，預約者將於開放時優先通知，目前不收取任何費用」。我們不做假的結帳頁，不讓人以為已經買到東西。用欺騙取得的數據，會換來客訴與信任損失。
表單下方另有一段個人資料的使用說明：蒐集目的、保存期間、如何要求刪除。各地對個資的規範不同，文字定稿前，客戶另請當地持牌的法律專業人士看過。
流量來源只用兩種，都是團隊原本就有的管道：一個外派主題的公開社群，以及過去累積的電子報名單。這次實驗沒有購買廣告，測試成本控制在團隊自己的工時之內。
每天固定時間記錄四個數字：說明頁瀏覽數、表單開啟數、表單完成數、來源管道。記在同一張試算表，一天一列。
第八天出現一個插曲。社群裡有人轉貼，瀏覽數突然變多，完成數卻沒有跟上。團隊很緊張，想馬上改說明頁的文案。
我們建議不要動。實驗中途改變內容，前後的數據就不能合併解讀。正確的做法是在紀錄表的備註欄寫下當天發生的事，照原計畫跑完。真的非改不可，就把它當成第二個實驗，重新計日。
第十天，團隊主動聯繫已完成預約的前幾位，各問了三個問題：為什麼會填、目前打算怎麼找房子、最擔心哪一件事。這些回覆後來比數字還有用。
結果落在通過與沒通過之間。完成預約的人數過了下限的一半，沒到下限。依事前的定義，這不算通過。
會議上有人說：「差一點而已，加上轉貼那天的異常，其實算過了吧。」這正是事先寫門檻的理由。我們把第二天的確認文件貼出來，結論維持原判：未通過，但有訊號。
再往下看細節，訊號很清楚。完成預約的人當中，目的城市高度集中在兩個地方，出發月份集中在未來三個月內。超過三個月才出發的人，幾乎沒有人填。
第十天的回覆也對得上。受訪的預約者都提到同一件事：公司給的找房期限很短，到當地後只有一兩週。他們要的不是泛泛的諮詢，是出發前就能確認的具體清單。
最小實驗的產出是一個決定。常見的決定有三種：繼續、調整後再測、停止。團隊選了第二種。
調整的內容有兩項。對象從「即將外派的人」收窄為「三個月內出發、前往那兩個城市的人」。服務從「一次諮詢」改為「出發前的租屋確認清單」。下一輪實驗會加上小額訂金，代價再提高一級。
我們交付的結論頁只有一頁，格式固定。
還有一項經驗值得記下：也要問沒有完成的人。團隊後來補問了幾位開啟表單卻沒有送出的人。主要原因是不確定外派會不會成行，與服務本身無關。這個發現直接影響了下一輪的收窄方向。
另一個細節是紀錄的保存。每日紀錄表、說明頁的當時版本、門檻確認文件，三樣東西放在同一個資料夾。半年後有人質疑當初為什麼轉向，打開資料夾就能回答。
下限由要為結果負責的人訂。依據是成本，不是期待。團隊先算出服務一位客戶要投入多少工時，再反推每個月至少要有幾位付費客戶才撐得住。把這個數字換算成十四天、在現有流量下應該看到的預約人數，就是下限。
這樣訂出來的門檻有一個好處：它和生意能不能做直接相關。隨手寫一個整數當目標，通過了也不知道代表什麼。
訂門檻時還要同時寫下流量的最低要求。說明頁至少要有多少人看過，結果才值得解讀。這次實驗的第三條「無法判斷」就是為此而設。很多團隊只寫通過與沒通過兩種結果，流量不足時硬是下了「市場沒有需求」的結論，把一個還沒測到的假設提前判了出局。
門檻文件我們只要求三行，加上負責人的一句確認回覆。寫得越短，事後越難各自解讀。
採購流程很長的企業對企業服務不適用這種短期測試。決策要經過多人、多月，十四天內看不到任何動作，結果只會是無法判斷。這類市場比較適合用意向書或付費試行來驗證。
受管制的產品與服務也不適合直接對外測試。金融、醫療、不動產銷售等領域，連刊登說明頁都可能有規範。動手之前，先請當地持牌的專業人士確認哪些事可以做。
流量基礎太薄的團隊也要小心。沒有既有的名單或社群，說明頁沒有人看，實驗只會得到「無法判斷」。這時應該先回去做訪談，把找得到人的管道建立起來。
最後，最小實驗只能說明這一群人在這段期間的反應。它不能保證產品上市後的銷售，也不構成任何投資判斷的依據。