幾乎每個第一次接觸的客戶都會問這句。早年我很怕這個問題，後來才想明白，他要的根本不是那個數字。
第一次被問「你們有幾個人」的時候，我的反應是心虛。我下意識把公司講得比實際大一點，說我們有配合的團隊。對方點點頭，那個案子後來沒成。現在回頭看，不成不是因為人少，是因為我閃躲的那一瞬間對方感覺到了。
我後來把接觸過的客戶問這句話的情境整理了一遍，發現他們在意的從來不是編制表，而是三件具體的擔憂。
第一件是續航力。他們怕的是案子做到一半，你生病、你有別的案子、你消失。這個擔憂跟人數有關，但關聯沒有想像中強，一間十個人的公司，實際負責你案子的可能也就一個人，那個人離職的機率還比獨立顧問消失的機率高。
第二件是專業廣度。他們怕的是問到某個領域你答不出來，然後為了不失面子硬掰。這個擔憂完全合理，而且跟人數確實有關：一個人的知識邊界比一個團隊窄。
第三件是究責對象。出事的時候要找誰。這件事最少被說出口，但通常份量最重，尤其是對企業客戶的窗口，他要的是一個「我有找到夠格的廠商」的交代。
把規模講得模糊，或者搬出「配合的團隊」這種說法，短期看起來過關了，但它埋了兩顆雷。
第一顆是期待落差。對方以為背後有一組人，實際交付時發現從頭到尾都是同一個人在回信、開會、寫報告，落差感會累積成不信任，而且那個不信任會在最糟的時間點爆出來，通常是交付前的最後一次會議。
第二顆是你自己會開始配合那個形象。既然說了有團隊，就不好承認某個題目你不熟，於是原本該轉介出去的部分你硬吞下來。這才是真正的風險。
我的回答是三句話，順序固定。
第三句是關鍵，因為它主動把限制講出來了。當你自己先說出邊界，對方對你的其他說法會更願意相信。這比任何包裝都有效。
光講不會消失沒有說服力，要給機制。我在合約裡寫三件事：一是交付物的中間版本會在固定節點提供，不會到最後才一次給；二是所有查核過的原始資料與來源清單會一併交付，即使我出事，對方也拿得到可以接手的東西；三是明訂如果我無法完成，已付款項按未交付比例退回的計算方式。
這三條寫進去之後，這個問題幾乎不會再被追問。因為對方真正要的不是人多，是「出事的時候我不會一無所有」。
這一點我不美化，我直接把不做的領域講出來。我會說：海外房地產我看的是住宅與商用，工業用地我不做；競業分析我做公開情報的結構化，不做需要實地訪談的那種；履歷我做的是中高階與跨國職務，應屆的我不接。
把不做的講清楚，會比把會做的講一長串更讓人安心。因為一個什麼都說會的人，聽起來就像沒有標準。
雖然回答是「就我一個」，但這不代表每個案子都關起門來做完。有兩種情況我會主動把外部的人拉進來，而且會在報價階段就講明。
第一種是需要在地驗證的。海外的案子，公開資料能給你結構，但給不了手感。這種時候我會找當地的執業者做一次到兩次的訪談或現場確認，費用列在報價單上，對方是誰、負責哪一段，我都會寫出來。
第二種是需要特定資格的。涉及稅務或法律意見的部分，我不寫，我會請客戶找會計師或律師，並且把需要問的問題整理成清單交給他們。這一段我不收費，因為那不是我的產出。
把這兩種情況先講清楚，跟含糊地說「我們有配合的團隊」是完全不同的兩件事。前者是具體的、可驗證的；後者是拿來壯膽的。
說了這麼多，我不想把一人顧問所講得太好。它有真實的代價，而且不在客戶那一端，在自己這一端。
最直接的是沒有同儕校正。團隊裡的人會互相挑毛病，一個人工作時，你的盲點沒有人會指出來。我的做法是把重要案子的結論在交付前寫成三百字，拿去問一個完全不懂這個產業的朋友，如果他問出我答不上來的問題，那就是盲點。這個方法很土，但有效。
其次是案量波動。沒有人可以替你接，所以旺季得推案，淡季得空著。這件事沒有解法，只能在報價時把它算進去，而不是在淡季時降價求案，後者會把整個定價結構拖垮。
同樣一句「你們有幾個人」，從不同人口中問出來，權重差很多，回應方式也該不一樣。
企業的採購或法務問，多半是流程需求，他們要的是可以填進表格的答案，以及一份能證明你有能力履約的文件。這種時候我會直接提供過往案件的類型與規模區間，不談人數細節。
實際要跟我共事的業務單位主管問，在意的是溝通成本。他怕的是找了一間公司，結果每次開會來的人都不一樣，講過的話要重講。這種時候「就我一個」反而是強項，我會把它講成優勢而不是限制。
個人客戶問，多半是想確認你是不是那種收了錢就消失的工作室。這種時候具體的交付節點與退款機制比任何說法都有用。
判斷對方屬於哪一種，通常聽他接下來追問什麼就知道了。追問流程的是第一種，追問誰負責執行的是第二種，追問付款方式的是第三種。
最後補一句我很久以後才想通的事：客戶問規模，其實也是在給你一個機會，讓你主動說明自己怎麼運作。願意好好回答這題的人，通常後續的溝通也會比較清楚。
「你們有幾個人」這個問題會一直被問下去。我現在反而覺得它是好事，因為它逼你在第一次會議就把自己的限制攤開來講。攤開來之後留下的客戶，合作起來通常都很順，因為他們買的是判斷，不是規模。