顧問、代銷、專業服務，一個月的詢問常常只有十幾筆。照教科書的說法，這種量什麼都不能說。但決定還是得做。以下九個問題，是客戶在會議上真的問過的，照被問到的順序回答。
樣本太小時，改用三個做法：只報件數與分母，不單獨報百分比；把觀察區間拉長到三個月或六個月的滾動值；每一筆資料都打開來讀。結論寫成傾向與待驗證的假設，並說明要再累積多少筆才能確認。這樣做，小樣本仍然能支持日常決定，只是不能支持強烈的因果宣稱。
樣本，指的是你實際觀察到的那些資料筆數。小樣本的問題在於，隨機的好運與壞運佔的比重很大，容易被誤認成趨勢。以下九個問答，逐一處理實務上會遇到的情況。
先看分母。假設上個月是十筆成交三筆，這個月是十四筆成交兩筆。差別只有一筆。少成交一筆，可能是客戶那邊預算延後，跟你做了什麼沒有關係。
這種情況不必開檢討會。要做的是把這兩個月合起來看，並把沒成交的那幾筆打開，讀一遍未成交原因。讀完如果發現有三筆都卡在同一個環節，那才是訊號。訊號來自內容，不來自那個百分比。
沒有一個通用的數字，這取決於你想分辨多大的差異。我們給客戶的實用判斷是抽換測試：把資料裡最好的一筆與最差的一筆拿掉，重算一次。結論不變，就可以先用。結論翻轉，就繼續累積。
這個測試不嚴謹，但不需要統計訓練，會議上當場就能做。對每月十幾筆的生意來說，它比背一個樣本數門檻有用。
滾動區間，是每次都取最近固定長度的一段時間來計算，例如最近三個月。下個月再算時，最舊的一個月退出，最新的一個月進來。它讓每次計算的分母變大，數字比較穩。
區間長度的設法，是讓分母至少累積到幾十筆。每月十幾筆詢問，就用三到六個月。代價是反應變慢。上個月的改動，要過一陣子才會在滾動值裡顯現。報表上要同時列出當月件數與滾動值，兩個一起看。
件數少的時候，沒辦法做嚴格的對照實驗。能做的是在改動之前，先寫下預期。例如，預期客戶收到報價後的追問會變少，預期從報價到回覆的天數會縮短。
然後觀察兩到三個成交週期。期間每一筆都記錄客戶追問了什麼。如果追問的類型真的變了，原本常問的付款方式沒有人再問，這是有內容的證據。它比成交率上升幾個百分點可靠。
要誠實寫下的是，同一段時間還有哪些事也變了。換了季節、換了接洽的人、文章剛好被引用。這些都寫在觀察紀錄裡，讓讀的人知道結論的把握有多少。
不能比轉換率，但可以比別的。把兩邊的名單各自打開，比較詢問時說的需求有多具體、預算是否提過、決策者是否在場。這些特徵每一筆都看得到，不需要等成交。
如果一個來源的名單，有五筆都能說出明確時程，另一個來源的六筆只有一筆說得出來，這個差異值得記下來。它是一個假設，下一季繼續驗證。
改看中位數，並把每一筆的天數直接列出來。中位數是排序後位在正中間的值，不受一兩筆極端案件影響。
件數在二十筆以內時，我們建議連中位數都不必算，直接把每一筆畫成一個點，排在一條線上。哪幾筆特別久，一眼就看到。然後去問那幾筆發生了什麼事。小樣本的好處就是每一筆都問得起。
給數字，同時給它的重量。寫法有固定的三句。第一句是事實：最近六個月，合格詢問若干筆，成交若干筆。第二句是判讀：成交比例與前一個六個月相近，差異在一兩筆之內。第三句是下一步：若要確認報價格式的影響，需要再觀察到某個月。
不要只丟一個百分比。主管會把它記住，下次拿來比。也不要說資料太少所以無法判斷。那句話等於沒有回答。
有。當效果非常大的時候。例如過去一年每一筆詢問都要來回五封信才能確認需求，改了表單之後，連續八筆都在兩封信內確認。這種改變不需要大樣本就看得出來。
另一種情況是找問題而不是量效果。只要有三位客戶在同一個步驟卡住，就足以說明那個步驟有問題。發現問題需要的樣本，遠小於測量比例需要的樣本。
最後一項最可惜。資料少，更要每一筆都記完整。一年後就有一百多筆，那時候很多問題就答得出來了。
一個服務企業客戶的顧問團隊，在某一季嘗試了一種新的提案格式，把原本二十頁的提案縮成四頁。那一季的成交比前一季多了兩筆。團隊很快得出結論：短提案比較有效，以後全部改用四頁版。
我們被請去看資料時，做的第一件事是把那一季的成交案件逐筆打開。多出來的兩筆，都是前一季就在談的舊案，客戶內部的預算剛好在這一季核下來。他們收到的是原本的二十頁提案。
真正收到四頁版的新案件，有的成交，有的沒有，與過去沒有明顯差別。但對話紀錄裡有一個有意思的線索：收到四頁版的客戶，回覆得比較快，追問的問題也比較集中在範圍與時程。
所以比較誠實的結論是：短提案可能縮短了客戶回覆的時間，對成交與否的影響目前看不出來。這個結論沒有原本的那麼振奮，但它是資料撐得住的。團隊後來保留了四頁版，並加了一欄記錄客戶首次回覆天數，繼續觀察。
上面那個例子能被釐清，靠的是每一筆案件都記錄了幾件事：首次詢問日期、收到的是哪一版提案、報價送出日期、客戶每次回覆的日期、成交或未成交的原因。
件數少的生意，請把力氣花在把每一筆記完整，而不是學更複雜的分析方法。一張欄位齊全的試算表，加上願意逐筆閱讀的習慣，能回答的問題比想像中多。
最後一項最常被忽略。小樣本最怕的就是同時改了兩件事，然後把結果全算在其中一件頭上。改動紀錄表可以提醒你，那段時間其實還發生了什麼。
需要對外發表、或會成為重大投資依據的結論，不應該只靠這套方法。那類情況需要正式的研究設計與統計檢定，應該找受過訓練的分析人員處理。本文不構成投資建議。
流量與交易量很大的線上業務，也用不著這些權宜做法。分母夠大時，該用標準的實驗與檢定方法。這九個問答，只服務那些件數少、決定卻不能等的團隊。