「你們有沒有接過我們對手的案子？」這句話我每年被問十幾次。提問的人想聽到沒有，但真正該問的是另外幾件事。我把一位食品業客戶問過的十個問題與我的回答整理在這裡
同一個主題、同一段期間，我不接。兩家公司在同一個市場爭奪同一群客戶時，我替其中一家做的判斷，必然會影響我替另一家做的判斷。主題不同、市場不重疊，而且雙方都書面同意時，才有討論空間。
同業迴避，指的是顧問為了避免利益衝突，在一定期間、一定範圍內不承接客戶競爭對手的委託。它是顧問自己設的界線，也可以寫進雙方的合作約定裡。
下面十段問答來自一次委託前的文字對談。對方是一家做冷凍調理食品的公司，負責人在付款前連續問了十個問題。我保留她的問法，回答略作整理。
問一：你現在或過去一年內，有沒有接過冷凍食品同業的案子？答：沒有。但我想先請妳定義同業，因為這個答案會隨定義改變。
問二：同業不就是賣一樣東西的公司嗎？答：我用三個條件判斷。賣給同一群買方、解決同一個需求、在同一個通路上架。三個條件都符合才算直接競爭對手。只符合一個的，例如同樣進量販通路但賣的是常溫零食，我會歸類為相鄰業者。
問三：相鄰業者你就會接嗎？答：可以接，但會在開工前告訴妳有這個客戶存在，不透露對方名稱與委託內容。如果妳認為不妥，我們在付款前就停下來。事前揭露的成本很低，事後被發現的代價很高。
會議上這一段最常卡住。客戶以為問一句有沒有就夠了，顧問也樂得回答沒有。對手的定義不寫下來，日後一定各說各話。我會請客戶在開工前列出一份迴避名單，三到八家，寫進確認訊息裡。
問四：名單上的公司，你要迴避多久？答：我的做法是依情報的有效期來訂。這次委託的主題是通路定價與促銷節奏，這類資訊大約兩到三季就會過時，所以我提議的迴避期是結案後九個月。
問五：為什麼不乾脆永久迴避？答：永久迴避聽起來最安心，實際上不合理。我對妳公司的了解會隨時間失效，一年前的促銷檔期對今天的判斷幾乎沒有價值。一個只做過一次案子就永遠不能碰這個產業的顧問，也累積不出產業經驗。
問六：那迴避的範圍只限這個主題嗎？答：我分兩層。同一主題在迴避期內完全不接。不同主題，例如名單上的公司找我做主管的履歷重構，這與妳的競業情報無關，我會接，但承辦時不使用任何來自妳這一案的資訊。
這裡有一個取捨。迴避範圍訂得越寬，顧問放棄的收入越多，有些顧問會把這個成本算進報價。我的做法是範圍訂窄、訂清楚，不另外加價。客戶要求超過十二個月或跨主題的全面迴避時，才另外討論。
問七：我給你的內部資料，你怎麼保證不會流到下一個客戶的報告裡？答：我不靠保證，靠做法。每一案有獨立的資料夾與獨立的工作筆記，不共用範本裡的內容欄位。結案後三十天內，妳提供的原始資料我會刪除，只保留交付物本身與確認紀錄。
問八：可是你的腦袋刪不掉。答：對，這是最誠實的回答。我記得的東西分兩種。一種是產業常識，例如冷凍食品在量販通路的檔期規律，這是公開觀察就能知道的事。另一種是妳公司的內部事實，例如妳的進貨成本。前者我會帶走，後者我不會用。
區分的方法很簡單：這件事能不能從合法公開來源查到。查得到的是產業知識，查不到的是客戶機密。我寫任何一份報告時，每個事實都要標註來源，來源欄填不出公開出處的內容不能放進去。這條規則同時保護了前後任客戶。
問九：假設案子做到一半，名單上的公司出高價找你，你怎麼辦？答：拒絕，而且不告訴對方原因。我只會說這段期間無法承接這個主題。我也不會告訴妳是誰來問過。
她追問，為什麼不告訴我？我的回答是，對方來詢問這件事本身，就是對方的資訊。如果我把它當成情報交給妳，妳就應該擔心我也會把妳的詢問告訴別人。顧問的嘴巴只有一種鬆緊度，對誰都一樣。
這個回答讓她停了幾分鐘才回覆。她說這是她決定付款的原因。客戶檢驗顧問能否保密，看的是他怎麼談論別的客戶。
問十：有沒有哪種情況，就算我不介意，你也不會接？答：有三種。
第二種最難自己察覺。判斷方法是試寫來源清單。開工前先列出這份報告預計會用到的公開來源，如果清單撐不起結論，代表我在依賴不該用的記憶，這個案子就該拒絕。
把上面十段對話濃縮，委託前至少確認五件事。
最後一項用聽的就能判斷。顧問在初次對談裡，為了展示經驗而講出某家公司的內部數字，那就是他日後談論你的方式。
談同業迴避時有一個少被說破的矛盾。客戶一方面要求顧問沒碰過對手，另一方面又希望顧問很懂這個產業、很懂對手。兩個期待同時存在，顧問如果不點破，日後一定有落差。
那位食品業負責人在十個問題之後又補了一句：可是你沒做過冷凍食品，會不會不夠了解？我回答，我做過冷藏鮮食與常溫調味品的通路分析，量販與超市的檔期邏輯相通，冷凍品特有的倉儲與配送限制，我會在開工第一週補課，並把我的理解寫成清單請她檢查。
我也告訴她，懂對手的方式有兩種。一種是曾經進到對手內部，看過不公開的資料。另一種是長期從外部觀察，讀對手公開的每一份文件、每一次改版。我們只做第二種。第一種帶來的了解比較深，但它正是客戶自己最害怕發生在自己身上的事。
把這個矛盾講開之後，迴避名單與迴避期的討論會順利很多。客戶明白了，他要的其實是一位熟悉相鄰領域、方法可靠、而且嘴巴緊的顧問，不是一位剛從對手那裡出來的人。
順帶記一個實務細節。迴避名單我會請客戶在付款前確認一次，結案時再確認一次。產業裡的對手會變，開工時的小業者可能在半年內成為主要對手。結案時更新名單，迴避期才是對著真正的競爭者在算。
產業非常小、業者只有個位數的市場，嚴格迴避會讓顧問在這個產業只能服務一家。這時更實際的做法是縮短迴避期、縮小主題，並由雙方充分知情後決定。
只處理個人事務的服務，例如履歷重構，兩位求職者應徵同一個職缺的情況另當別論。我的做法是不同時承接同一個職缺的兩位候選人，其餘情況不適用企業層級的迴避規則。
迴避約定寫進合約之後，是否具有法律上的拘束力、違反時如何處理，各地規定不同。這部分需要由當地持牌律師確認，本文只描述顧問的自律做法，不構成法律意見。