以下八個問題，都是客戶在付款前用文字問過我的原話，我只修掉了能認出對方的部分。我照被問到的頻率排序，最常被問的放在最前面
界線劃在「決定做什麼」與「動手去做」之間。判斷型顧問交付的是該不該做、先做哪一件、做到什麼程度算數，以及憑什麼這樣判斷。寫文案、投廣告、談合約、架網站、代為聯絡第三方，都屬於執行，不在服務範圍內。
判斷，在這裡指的是面對幾個可行選項時，依據事實做出取捨並說明理由。執行，指的是把選定的方案變成實際的產出或行動。兩者需要的能力、時間結構與責任都不同。
我用一個簡單的測試來分。這件事做完之後，留下來的是一個決定，還是一個成品？留下決定的是判斷，留下成品的是執行。
會拿到一份書面文件。以競業情報書為例，文件裡有五個固定部分。
第四部分是我後來才加的。早期的報告只寫到結論，客戶拿去交給執行團隊，執行團隊不知道做到什麼程度算是照著判斷走。現在我會寫出檢查點，但不寫執行步驟。檢查點回答「怎麼知道方向沒有偏」，執行步驟回答「具體怎麼做」，後者是執行者的專業。
這是被問最多次的問題，通常還帶著一句「費用可以另外算」。我有三個理由不接。
第一個理由是利益衝突。我如果同時賣執行，判斷就會不自覺偏向我做得出來、或是我賺得比較多的方案。客戶付費買判斷，買的就是這個判斷沒有後面的生意要顧。
第二個理由是能力。判斷做得好的人，執行不一定好。我沒有設計團隊，沒有投放帳戶的操作經驗，也沒有在地的法務與業務人脈。硬接下來，交出去的會是一份二流的執行。
第三個理由是產能。一人顧問所的時間有限，執行工作會吃掉查資料與思考的時間。接了一個執行案，等於少做兩到三個判斷案，而後者才是我比別人做得好的事。
要看問題出在哪一段。我在交付文件裡把責任分成三種情況寫明。
這三種情況能分得開，靠的是文件裡的成立條件與檢查點。沒有這兩樣東西，執行失敗時雙方只能各說各話。
我也要講清楚一個限制。我不保證結果。判斷再仔細，也只是在當時的資訊下做出的最佳取捨。任何承諾成效的顧問，我會建議對方多問幾個問題。
可以，但有範圍。交付後的約定期間內，針對文件內容的提問我會以文字回覆，例如某一條判斷的意思、某個來源怎麼解讀、某個檢查點怎麼量。
超出文件範圍的新問題，例如「廣告代理商提了三個方案，你幫我選」，屬於新的判斷工作，需要另外委託。我會在回覆時直接說明這一題超出範圍，並說明如果要處理會需要哪些資料。
這條線最容易在執行期間模糊。客戶的執行團隊每天都有小決定，每一個都想問。我的經驗是，一開始回答得越隨意，後面越難收。所以我在交付時就附上一頁說明，列出哪一類問題在範圍內。
這個問題問得好，也是判斷型顧問最大的弱點。脫離執行太久，判斷會越來越漂亮，也越來越不能用。
我有三個做法來補。一是每一條判斷都要通過「明天能不能開始做」的測試，寫不出第一個動作的判斷，我不放進結論。二是交付前請客戶端實際負責執行的人先看一遍結論頁，問他哪一條做不到、為什麼。三是結案幾個月後回頭詢問執行情況，把判斷與實際結果的落差記進自己的複盤紀錄。
第二個做法常被決策者略過，他覺得執行的人照做就好。我會堅持。執行的人知道哪個系統改不動、哪個部門不會配合，這些是決策者在問卷裡不會寫的限制。
老實說，用處有限。判斷需要有人接手才會變成結果。沒有執行能力的委託方，拿到再好的判斷也只是一份文件。
遇到這種情況，我會在承接前先問清楚：判斷交付之後，誰來做、何時做、預算在哪裡。三個問題答不出來，我會建議對方先解決執行資源，或是改找提供整合服務的業者。這樣說會少接一些案子，可是接下來的結局我看過，報告被收進資料夾，對方覺得顧問沒有用。
有一種例外。委託方想要的就是一個「不做」的判斷，例如評估之後決定不進入某個市場。這種判斷不需要執行團隊，本身就有價值。
八個問題都是客戶問我的。反過來，我也有三個問題會在付款前請對方用文字回答，用來確認判斷型服務對他是否合用。
第三題最能看出適不適合。有的委託方其實已經決定要做，找顧問只是想要一份支持這個決定的文件。這種案子我不接。判斷的方向在開工前就被指定，那份文件就不能叫判斷。
我會把這一點寫得很直接：報告的結論可能和您現在的想法相反，如果這個結果無法被內部接受，建議不要委託。有人讀到這句話就沒有再回覆。也有人回覆說，他要的正是一個不必顧慮內部氣氛的外部看法。後者通常是合作起來最順的客戶。
第一題則是替執行端著想。我遇過執行負責人直到報告交付那天，才知道有這個案子。他對結論的第一反應是防衛，因為那看起來像外人在評論他的工作。提早讓他知道，並且在交付前請他看過結論頁，結局會差很多。
這三個問題的答案不需要長，各寫兩三句就夠。它們和接案問卷的差別在於時間點：問卷在付款後填，用來開工。這三題在付款前問，用來決定該不該開始。
有四種情況，我會直接建議不要委託判斷型顧問。
另外，如果你希望從顧問口中聽到某個投資標的值不值得買，這也不在範圍內。我不提供投資建議，只處理資訊揭露是否完整、決策流程是否可查核這一類問題。
把不適合的情況講在前面，是因為判斷型服務最常見的失望，來自一開始的期待放錯位置。界線在付款前講清楚，雙方都省事。