下面這段對話，是我們與一位委託人在會議中的真實討論節奏的改寫。他發現主要競爭對手調降了價格，第一反應是要跟著降。我們沒有直接回答降不降，而是陪他把對手價格頁的前後版本逐句比對。以下還原那次討論的關鍵片段。
競業改了價格頁，第一件事不是比價格，而是比承諾。價格頁上的數字，永遠是某一組承諾的標價：包含哪些服務、交付到什麼程度、有什麼保證、適合什麼人、排除什麼情況。如果對手降價的同時縮小了交付範圍，那它其實沒有變便宜，只是換了一個產品；如果對手價格不變卻加了保證條件，那才是真正的競爭升級。只比數字，你會在錯誤的戰場上反應。
以下是那場會議的對話還原，委託人是一家企業培訓服務商的負責人，我們以「委託人」與「顧問」代稱，內容經過改寫。
委託人：「你看，他們的標準方案從原本的價格直接降了大概兩成，業務已經有客人拿這個來問了。我們是不是也要降？」
顧問：「先不談降不降。你手上有他們改版前的價格頁嗎？我們把兩個版本並排，一句一句對。」
委託人：「可是時間很趕，業務今天就要回客人。」
顧問：「那今天先請業務回一句：我們會整理兩邊方案的內容差異，明天提供對照。這比今天報一個倉促的降價好，因為降下去的價格很難再拉回來。」
委託人：「有，業務之前截過圖。」
顧問：「好。我們先不看數字，把數字遮起來，只看每個方案底下寫了什麼。你唸一下舊版標準方案包含的項目。」
這一步看似多餘，卻是整個比對的關鍵。把數字遮起來，是為了避免大腦被價格錨定，專心看文字上的變化。實務上，我們會要求把新舊版本的每一句話拆成獨立的列，放進同一張表的兩欄，逐列標記「新增」「刪除」「改寫」「未變」。
比對進行了約四十分鐘，委託人自己唸出了幾個他原本沒注意到的差異。
委託人：「所以他們不是降價，是把東西拆開了？」
顧問：「對。標準方案變便宜，是因為它變小了。原本在標準方案裡的客製化和長期輔導，現在要買上一級才有。你原本擔心的是價格戰，但這其實是產品分層。」
委託人：「那為什麼業務說客人一直拿這個來問？」
顧問：「因為客人和你一樣，先看到數字。這正好是你可以在業務話術上處理的地方，而不是在價格上處理。」
接下來的討論轉向更有價值的問題：對手為什麼這樣改？委託人原本以為對方在搶市場，但把承諾的變化整理起來後，圖像變得很不一樣。
顧問：「加上五十人以下的限制、縮減輔導、把客製化移到高階方案，這三件事放在一起，你覺得他們在做什麼？」
委託人：「好像是想用便宜的方案吸引小團隊，然後把大客戶往上推？」
顧問：「這是一種合理的解讀，但我們先把它當假設，不當結論。可以驗證的方式有幾個：看他們近期的案例頁是不是換成大企業、看他們的徵才是否在補企業業務、看他們的客戶評價有沒有提到輔導變少。三個方向都指向同一邊，這個假設才比較站得住。」
這段對話的重點在於：承諾的變化是比價格更早、更清楚的策略訊號。價格可以因為促銷、清庫存、季節而短期波動，但一家公司願意改寫它對客人的承諾，通常代表內部已經做了取捨。
確認承諾的變化之後，比較數字才有意義。這時候要做的是把雙方的方案拆成可比較的單位，例如每小時的課程成本、每次諮詢的成本、每位學員的成本，而不是直接比較方案總價。
以那次會議的示意計算，當交付範圍對齊之後，對手的新標準方案每小時成本其實比委託人的方案還略高一些。委託人最後決定不降價，而是讓業務準備一張對照表，在客人詢問時說明兩者包含內容的差異。
委託人：「可是如果客人只想要便宜的小方案呢？」
顧問：「那就要回頭看，這群客人是不是你想要的。如果五十人以下、只要基礎課程、不需要輔導的客群本來就不是你的主力，讓他們去對手那邊未必是損失。反過來，如果這群人是你重要的入門來源，將來會長成大客戶，那你可以考慮設計一個入門方案，但承諾要寫清楚，不要只是把價格砍掉。」
這段討論後，委託人請業務回頭整理過去一年的成交紀錄，發現小團隊客戶的占比不到兩成，而且其中只有少數後來擴大採購。這個數字讓他更確定不需要為了這群人調整主力方案。這也說明了比對的最後一步永遠是回到自己的客戶結構：對手的承諾改變只是線索，要不要回應，取決於那些被影響的客人對你有多重要。
這次比對之所以能做，是因為業務剛好截了舊版的圖。很多企業沒有這個習慣，等到發現對手改版，已經找不到舊版可以比較。建議對主要競爭對手的價格頁、服務說明頁、常見問題頁，建立固定頻率的存檔，例如每月一次，保存完整頁面而不只是截圖局部，連同頁尾的小字與注意事項一起留下，因為限制條件常常藏在那裡。存檔時同時記錄日期與擷取者，之後比對時才有依據。若團隊沒有餘力長期做這件事，銘望顧問所 的逆向破解競業情報書也會把這類版本比對納入分析範圍。
承諾比對最適合價格頁寫得詳細的產業，例如服務業、軟體訂閱、培訓課程。如果對手的價格頁只寫「依需求報價」，承諾幾乎不公開，這個方法能看到的就很有限，需要改從客戶訪談、業務前線回報等管道補資料。另外，價格頁上的文字不一定等於實際執行，對手可能寫得保守但實際給得更多，或者反過來。因此承諾比對產出的是假設，而不是事實，最終仍要用市場上的實際反應來驗證。最後，任何比對都不應該讓你忘記自己的客人：對手改了承諾，不代表你的客人需要同樣的承諾，回應之前先問一句「我們的客人在乎這個嗎」。