下午兩點整，會議室白板上只寫了一行字：如果你是對手，看到我們下個月的新品，你會做什麼。接下來九十分鐘的每一段，這篇照時間順序寫下來
競爭推演是讓內部成員扮演對手，用對方的資源與限制，預演他們面對你某個動作時的回應。九十分鐘的版本分成會前資料包、三輪回合與收斂三段。產出是一張備案清單，寫明哪種回應出現時你要做什麼。
這個做法有時被稱為兵棋推演。它在競業情報裡的定位是檢驗工具，用來測試你的計畫，預測不了對手真正會做的事。
以下復盤的是一場替一家做寵物保健食品的品牌舉辦的推演。他們準備在下個月推出一款訂閱制產品。細節已經去識別化，時間點照實際流程記錄。
推演的品質取決於會前資料。我們替兩家主要對手各準備一份四頁文件，全部來自公開來源。
四頁的內容是固定的：
第四頁最重要，也最難做。它需要回頭整理對方過去在別人推新品或降價時做了什麼。這一頁讓扮演者有依據，不至於憑空想像。
資料包附一條規定：不得加入個人聽來的內幕。推演只用所有人都看得到的資訊。
開場十分鐘只做三件事。說明要測試的動作、分組、講規則。
分組時有一個原則，最熟悉自家計畫的人不可以扮演自己。產品經理被分到對手甲組，業務主管被分到對手乙組。負責這次上市的行銷主管則擔任市場組，代表客戶與通路的反應。
規則有三條。扮演對手時要用「我們」稱呼對手公司。每個回應都要說明使用哪一項資源。不可以讓對手做出資料包顯示他做不到的事。
這十分鐘最常出現的阻力是有人覺得在演戲，放不開。主持人直接點名第一位發言，通常就過了。
主持人唸出上市公告的內容，就像對手在公告當天看到的那樣。兩組各有十二分鐘討論，然後各用四分鐘報告他們在兩週內會做什麼。
對手甲組的回應是不動聲色，先觀察訂閱數。理由是他們過去對新品類的反應一向慢。對手乙組的回應比較激烈，打算在主力通路加碼贈品。
這一輪暴露了第一個盲點。原本的上市計畫假設對手至少一個月後才會反應。乙組用資料包第四頁的紀錄指出，對方上次只花了十天就推出促銷。
紀錄者在白板上寫下第一條：前兩週需要準備通路端的應對方案。
第二輪由原本的上市團隊回應第一輪的結果。他們提出加送首月試用。接著兩個對手組再回應一次。
這一輪的時間最緊，也最有價值。對手乙組討論後認為，自己沒有訂閱系統，跟不了試用，只能繼續在價格上施壓。對手甲組則提出一個沒人想過的動作，直接找同一家物流商談獨家時段。
主持人在這裡喊了暫停，問甲組依據是什麼。甲組翻到資料包第三頁，指出對方與該物流商有公開的長期合作紀錄。這個回應被保留，標成需要查證的假設。
這一輪最容易卡住的地方，是扮演者開始替自家公司講話。產品經理兩度說出「可是我們的產品比較好」。主持人的工作就是把他拉回對手的椅子上。
市場組用十五分鐘說明，在前兩輪的交手之下，客戶與通路各自會怎麼反應。這一輪讓討論回到真正決定輸贏的人身上。
市場組指出兩件事。通路窗口不在乎誰的產品好，只在乎哪一家的檔期支援多。現有客戶對訂閱最大的疑慮是能不能隨時暫停，這一點上市文案完全沒提。
第二點是整場推演最重要的發現。它跟對手無關，卻是在扮演對手、反覆被攻擊之後才浮上來的。
最後二十分鐘不再討論，只整理。紀錄者把白板上的內容收成一張表，欄位有四個：對手可能的回應、觸發訊號、我方備案、負責人。
這場的清單最後有六列。其中三列是這樣寫的：
每一列都要有名字。沒有負責人的備案，會後不會有人執行。
第一份是一頁紀要，只放備案清單與三個待查證假設。第二份是修正後的對手資料包，把推演中被質疑的資訊補上來源或刪除。
待查證假設交回情報端。以物流獨家那一條為例，後續只查公開資訊，確認對方與物流商的合作範圍有沒有公開說明。查不到，就維持假設。
紀要的最後一行寫複查日期。上市滿兩週時，拿這張清單對照實際發生的事。
主持人不參與任何一組的討論，他的工作是守住規則與時間。這個角色由外部顧問或不在上市團隊裡的同事擔任比較合適。
其中追問依據最花力氣。扮演者很容易讓對手變得無所不能，什麼都做得到。主持人每問一次「他們用哪一筆資源做這件事」，推演就往現實靠近一點。
這場推演裡，主持人總共喊了五次暫停。三次是追問依據，兩次是把人拉回角色。事後參與者回饋，被追問的那幾次是他們印象最深的時刻。
資料包第四頁只整理到過去一年，樣本太少。對手甲的回應模式其實需要看更長的時間。
第二輪給的時間不夠。兩個對手組都反映十二分鐘來不及想清楚。下次會把第一輪縮短。
市場組只有一個人。客戶與通路的觀點應該分開，由兩個人各自代表。
手上沒有足夠的公開情報時，不要辦推演。扮演者沒有依據，只會把自己的想像投射到對手身上，結果比不做更糟。
決策已經定案、不可能更改時，也不必辦。推演的價值在於調整計畫，計畫動不了，九十分鐘就是浪費。
團隊裡如果有一位職位明顯較高、而且習慣主導討論的人，推演很難誠實進行。這時候請他擔任觀察者，或改用書面方式分組作答。
最後提醒，推演的結論是備案，不能當成預測拿去對外說明。對手實際怎麼做，仍然要靠後續的公開訊號確認。