我們反對把匯率當成海外房地產行銷的主訴求。這個立場常被客戶質疑，因為匯率素材的點擊確實很好。以下把反對的理由講完，也把對方最有力的反駁一併列出來。
不該當成主訴求。匯率素材能帶來點擊，但它吸引的是對時機敏感的人，這群人會因為同一個理由在匯率反轉時離開。行銷把成交理由綁在一個團隊無法控制、也無法預測的變數上，等於替日後的退訂與客訴先鋪了路。匯率可以出現在內容裡，位置應該在成本說明，不在購買理由。
公平起見，先講對方的論點。匯率是買方真實會算的成本，同一間房子，換匯價格不同，台幣支出就不同，這是事實。匯率新聞有現成的熱度，媒體每天在報，搭上去的素材不需要教育市場。競爭對手都在打，自己不打等於把聲量讓給別人。
這三點都成立。我們反對的範圍比較窄，反對把它放在標題、放在廣告第一句、放在業務開場白，讓它成為買方決定的主要理由。以下是五個理由。
被「現在最便宜」打動的人，買的是時機。他對物件本身、對持有十年要面對的事情，了解得最少。這類買方在第一次會議上問的幾乎都是價格與折扣，很少問產權、代管與退場。
一家代理澳洲公寓的顧問團隊做過內部回顧。他們把名單依照進線素材分組，匯率素材帶進來的那一組，會議次數少、決定快，簽約後提出疑問與要求重新說明的次數卻最多。團隊沒有對外公布數字，但業務主管的結論很直接，這一組客人成交容易、服務很累。
海外物件從簽約到交屋，預售案可能要好幾年，付款分很多期。買方在匯率低點被說服進場，之後每一期付款都要再換一次匯。只要後面幾期的匯率變差，他就會回想當初是誰告訴他現在最划算。
行銷素材上那一句話，會在這時候被截圖拿出來。即使頁尾寫了免責聲明，買方的感受不會因此改變，爭議處理的成本也不會因此消失。把購買理由綁在匯率上，等於把一個不屬於你的風險，寫成了你的承諾。
「趁低點進場」這句話有一個隱含的前提，就是現在是低點。寫的人並不知道。匯率可能繼續往下，那麼聽話進場的買方就買貴了。
顧問與行銷人員都沒有立場對匯率走向表達看法。這類判斷接近投資建議的範圍，各地對於誰可以提供這類建議有不同規範，團隊應該請當地與台灣的持牌專業人士確認界線在哪裡。保守的做法是完全不寫帶有方向性的句子。
匯率一變，素材就過期。今天寫的「創下近年低點」，下個月可能已經不成立。團隊得一直追著數字改圖、改文案、改登陸頁。舊的貼文與廣告留在網路上，搜尋得到，內容卻已經失真。
相對地，講清楚持有成本、產權型態、代管流程的內容，可以用很久。行銷資源有限，花在每個月都要重做的素材上，就沒有餘力累積長期有效的內容。
這是最深的一個問題。匯率素材好用，業務就會依賴它。開場白變成匯率，逼單話術變成匯率，連說明會簡報的第一頁也是匯率走勢圖。
久了之後，團隊說明物件的能力會退化。匯率回升那一天，業務發現自己沒有別的話可以講。我們看過不只一個團隊在匯率反轉後的那一季，名單與成交同時掉下來，原因就在過去一年沒有累積任何與時機無關的購買理由。
放在成本說明，並且用情境表呈現。情境表的意思是，不給單一數字，同時列出幾種假設條件下的結果，讓讀者看到範圍。
這樣寫，匯率仍然被充分揭露，買方也確實需要這些資訊。差別在於它被當成一個需要管理的變數來呈現，沒有被包裝成一個機會。
短期的聲量會少一些，這一點要先接受。會議上業務通常反彈最大，他們會說客人都在問匯率，不講不行。
我們的建議是，客人問就答，但要答成本，不答時機。客人問現在是不是好時機，業務可以說，匯率沒有人能預測，我們可以一起算，在比較差的匯率下，這筆支出您是否仍然能接受。這個回答比「現在很划算」慢，但會把對話帶到買方真正的承受能力上。
至於廣告，可以做一個簡單的對照。同一段期間，一組素材講匯率，一組講持有成本或產權說明，比較的指標用合格名單的比例與第二次會議的比例，不用點擊率。數字出來之後，內部的爭論通常會少很多。
第一題最重要。如果拿掉匯率之後什麼都不剩，問題就不在行銷手法，在於團隊還沒有想清楚這個物件適合誰、為什麼。
前面提到的那個代理澳洲公寓的團隊，後來決定把匯率從所有素材的標題拿掉。第一個月很難熬，廣告的點擊明顯變少，業務在週會上抱怨名單不夠。老闆差一點改回去。
撐住的原因是他們事先講好了觀察的指標與期間。指標是進到第二次會議的組數與簽約後的重新說明次數，期間是三個月。三個月後回頭看，名單總量比過去少，進到第二次會議的組數卻沒有等比例減少，業務花在解釋與安撫上的時間則少了很多。
業務主管後來補充了一個觀察。過去用匯率開場，客人會一直追問您覺得還會不會再跌，他答也不是，不答也不是。改成從付款時程與持有成本談起之後，這個問題出現的次數少了，會議的時間多半花在物件與客人自己的規劃上。這是單一團隊的經驗，不能直接推論到所有市場與物件，但它說明了改變訴求之後，對話的內容會跟著改變。
服務對象本來就持有該國貨幣的買方時不適用，例如在當地工作、領當地薪水的人。對他們來說，匯率不是購屋成本的變數，這整套討論可以略過。
純粹的市場資訊整理也不在反對範圍內。定期說明匯率變動對既有客戶付款金額的影響，是服務的一部分，和拿匯率來招攬新買方是兩回事。
最後要說明，本文談的是行銷訴求的選擇，不對任何貨幣的走勢表示意見，也不構成投資建議。換匯、資金匯出與相關稅務，請向往來銀行與持牌專業人士確認。