第五天晚上，團員在機場的餐廳裡達成共識，這個市場可以做。四週後，董事會問了六個問題，團隊只答得出兩個。這篇把那五天和之後的四週，一天一天攤開來看。
不可以。考察團讓決策者對當地有體感，這很有價值，但行程通常由想促成合作的一方安排，看到的是被挑選過的地點與對象。它能產生假設，不能驗證假設。正式的市場調研要在考察前先寫好問題，考察後再用獨立來源去查證。
這次復盤的對象是一家本業做室內裝修、想跨足海外房地產代理的中型企業。考察的城市在南歐，行程由一家有意合作的當地開發商協助安排。以下的細節都經過去識別化處理。
準備的部分很完整，機票、住宿、翻譯、伴手禮、公司簡介的外文版都有。團隊還建了一個群組，把當地開發商寄來的建案資料都放進去。
漏掉的是一份問題清單。沒有人寫下「這趟回來之後，我們要能回答哪幾個問題」。也沒有人去確認，行程表上的拜訪對象和安排行程的開發商之間是什麼關係。事後才知道，五天裡見到的九組人，有七組是該開發商的合作夥伴或既有客戶。
前兩天看了四個建案。接待很周到，樣品屋很漂亮，簡報很流暢。團員的筆記裡寫滿了建材等級、公設規劃、景觀。這些都是真的。
沒有被記下來的是另外幾件事。四個建案都在同一個開發商名下或與其有合作。行程沒有安排看任何一個競爭對手的案子。也沒有人問，這幾個案子目前的實際銷售進度如何，外國買方佔多少，有沒有買方退訂。
第二天下午有一段自由時間，團員去了海邊。如果這兩個小時拿來走進街上任何一家當地仲介，問同一區的中古屋開價，就能得到一組完全獨立的參考。這是事後看最可惜的兩小時。
第三天上午見律師，下午見銀行。律師講解了外國人購屋的流程，銀行介紹了貸款方案。團員聽得很認真，問的多半是流程要多久、文件要哪些。
沒有問的是利益關係。這位律師是否同時代表開發商，如果買賣雙方發生爭議，他站在哪一邊。這個問題在現場問有點失禮，但它決定了這位律師的說明能不能當成獨立意見。
另外，團隊把律師口頭說明的稅務與居留相關內容直接寫進了回國報告。這些內容應該另外委託一位與交易無關的當地持牌專業人士書面確認，口頭說明加上翻譯轉述，中間的落差可能很大。
第四天晚上，開發商安排了三位已購屋的亞洲買方一起吃飯。三位都很滿意，分享了租金收入與度假的經驗。
這是典型的挑選樣本。不滿意的買方不會被邀來吃飯。而且在開發商作東的場合，客人很難講出批評。團員把這頓飯的內容記成「買方回饋正面」，寫進報告時沒有加任何限定。
比較好的做法是，請對方提供聯絡方式，回國後由團隊另外約時間一對一線上訪談。同時自己另找幾位不是由開發商介紹的買方，可以從當地的華語社群或代管公司的管道去找。
五天下來，團員彼此很熟，對當地的印象很好，天氣好、食物好、接待的人很熱情。在機場，帶隊的副總問大家覺得怎麼樣，每個人都說可以做。
這個共識有三個問題。第一，它是在疲勞與好心情之下形成的。第二，沒有人被指派扮演反方。第三，大家同意的對象其實很模糊，有人同意的是這座城市適合居住，有人同意的是這家開發商值得合作，有人同意的是台灣買方會有興趣。三件事被合成了一句「可以做」。
第一週，團隊寫出一份圖文並茂的考察報告。第二週送進董事會。董事問了六個問題。
團隊答得出來的只有第三題的一部分與第五題的一部分，而且第五題的答案後來發現也不完整。第三週與第四週，團隊回頭補做本來該在出發前做的功課。
考察前要做三件事。先寫問題清單，把董事會可能問的問題列出來，標明哪些能靠考察回答、哪些必須靠其他來源。再做桌面研究，把公開的交易資料、當地媒體報導、開發商的公開紀錄先讀過一輪。最後檢查行程，要求至少有三分之一的拜訪對象由自己獨立約訪，與安排行程的一方沒有關係。
考察中要做兩件事。每天晚上花二十分鐘，各自寫下當天的觀察，並分成「親眼看到」「對方告訴我」「我的推測」三欄。另外指派一位團員固定當反方，他的任務是每天提出一個不該做的理由。
考察後要做兩件事。把考察中形成的每一個判斷寫成待驗證的假設，逐一標上要用什麼來源查證。在驗證完成之前，報告的標題用「考察紀錄」，不要用「市場評估」。
這些約訪不需要很多，五天裡排進三到四場就夠。重點是資訊的來源和行程的主辦方互相獨立，兩邊說法有出入的地方，就是回國後要追查的重點。
補做功課花了六週。團隊另外委任了一位當地律師，付費諮詢了兩次。也線上訪談了四位不是由開發商介紹的買方，其中兩位提到交屋後的修繕回應很慢。這件事在五天行程裡完全沒有人提過。
董事會最後沒有否決這個市場，也沒有照原本的提案全面合作。決議是先簽一份範圍較小、期限較短的合作，只代理一個已完工的案子，並把一年後的檢視條件寫進合約。合約條款由台灣與當地的律師分別審閱。
帶隊的副總在復盤會議的最後說了一句話，被記在紀錄裡。他說，那五天沒有白去，只是我們把它當成了答案，它其實是一張題目卷。下一次公司看新市場時，出發前的問題清單成了申請差旅預算的必要附件。
如果考察的目的本來就只是建立關係，例如雙方已經合作多年，這趟是例行拜訪，那就不需要用調研的標準來要求它。
如果公司規模很小，只有老闆一個人去，那麼指派反方與分欄紀錄的做法會流於形式。這時比較實際的是回國後找一位沒有同行的人，把所有判斷講給他聽，請他專門挑毛病。
另外，這篇談的是商業考察的方法，不涉及對任何市場或開發商的評價。當地的購屋法規、稅務與在台銷售海外不動產的相關規範，都需要交由當地與台灣的持牌專業人士分別確認。