請先拿出上一季的成交紀錄，在每一筆旁邊寫上這位買方最初是從哪裡來的。寫完之後數一數，同一個來源出現了幾次。這個動作花不到半小時，接下來的十二項檢查都以這張表為起點。
單一來源一旦變動，名單量會在短時間內驟減，而建立新來源需要數月。變動可能來自廣告平台政策調整、通路夥伴轉向、合作條件改變或法規限制。比較穩健的做法是定期檢查來源集中度，並在主要來源仍然運作良好時，就開始培養第二與第三來源。
名單來源，指的是潛在買方第一次留下聯絡方式的管道。常見的有付費廣告、在地代銷通路、既有客戶轉介、說明會、內容搜尋流量、專業人士引介。來源集中度，則是指單一來源佔全部名單或成交的比重。
集中是自然發生的。某個來源一開始表現好，團隊就把預算與人力往那裡加。加了之後表現更好，其他來源相形失色，慢慢被放掉。每一步決定都合理，累積起來就變成只剩一條腿。
另一個原因是考核。業務與行銷的績效通常看當季名單量，培養新來源在前幾個月的數字一定難看。沒有人願意拿自己的績效去試。所以分散來源這件事，必須由決策者明確指派並給予不同的考核方式，否則不會發生。
第三項最常被漏看。我們看過一個去識別化的例子。一家銷售海外物件的團隊認為自己有廣告、說明會與轉介三個來源，很分散。細查之後發現，說明會的邀約名單來自廣告，轉介的客戶也多半是廣告客戶的親友。三個來源的根都在同一個廣告帳戶上。
品質檢查的目的，是避免為了分散而分散。新來源如果只帶來大量無法對談的名單，會消耗業務時間，反而拖累主要來源的跟進。品質資料要用自己的歷史紀錄比，各公司的物件與客群不同，別人的數字沒有參考價值。
這一組最容易卡住的地方在於資料根本沒有記。很多團隊的名單表只有姓名、電話與業務備註，來源欄不是空白就是寫「網路」。健檢的第一步，往往是先把來源欄位補起來，並規定之後每一筆都必須填。
第一項涉及法規，各地對個資蒐集、行銷同意與跨境傳輸的規定不同，也會修訂，需交由當地持牌的法律專業人士確認，團隊不應自行解讀。
第二項是許多海外房地產公司的盲點。透過在地通路取得的買方，聯絡資料往往只在通路手上，開發商只看得到成交結果。合作一旦結束，開發商在該市場等於從零開始。合約裡要不要約定名單的共享方式，是值得在合作初期就提出來談的題目。
第三項指的是平台風險。廣告平台可以調整不動產類廣告的審核與投放規則，社群平台可以改變觸及方式。這些調整不會事先徵求你的同意。越是由別人訂規則的來源，越需要備援。
自己能掌控的來源，指的是不需要經過第三方同意就能接觸到潛在買方的管道。既有客戶與曾經詢問過的人，是最典型的一種。很多團隊手上有幾年累積的舊名單，卻從來沒有整理與再聯繫，等於放著一個現成的備援不用。
一次同時開三個新來源，通常每個都做不起來。我們建議的順序如下。
第一階段，先整理自己已經有的。把舊名單依來源、時間與當時的狀態分類，挑出曾經進入實質對談但沒有成交的人，設計一次有內容的再聯繫，例如提供新的市場資訊或文件更新。這一步成本最低，也最能看出團隊的名單管理有多少缺口。
第二階段，選一個與主要來源性質不同的管道試行。主要來源如果是付費廣告，第二來源就選關係型的，例如專業人士引介或既有客戶轉介機制。兩個來源受同一種外部變動影響的機會比較小。
第三階段，才考慮需要長時間累積的來源，例如透過內容經營取得搜尋流量。這類來源前期看不到數字，但建立之後的掌控權最高。
每個階段都要先寫下試行期間、投入上限與判斷標準。試行期滿，照標準決定繼續、調整或停止。沒有事先寫下標準，試行很容易變成無限期拖著。
健檢做完，交給決策者的應該是一頁摘要，包含四樣東西。
最後一點不能省。如果不同時提出考核方式的調整，負責試行新來源的同事會在第一個月就被數字壓回原本的做法。
第一個反對意見是「現在的來源很穩，沒必要動」。來源穩定的時候，正是最有餘裕試行新管道的時候。等到主要來源出問題才開始找，團隊會在業績壓力下做出倉促的選擇，例如接受條件很差的通路合作。
第二個反對意見是「以前試過別的來源，沒有效」。這時要追問當時試了多久、投入多少、用什麼標準判定無效。很多所謂的試過，是在沒有設定判斷標準的情況下做了幾週，數字不如主要來源就停了。關係型與內容型的來源需要比較長的時間才看得出結果，拿它們與付費廣告比當月名單量，本來就不公平。
第三個反對意見是「人手不夠」。這是真實的限制。解法是縮小試行範圍，只選一個市場或一個物件，指定一位同事用固定比例的工時負責，其餘照舊。試行的目的是取得可比較的紀錄，不需要一開始就做到與主要來源同等規模。
健檢的頻率建議每半年一次，並且固定在同一個月份做，與預算規劃的時程對齊。每次都用同一張表，才能看出集中度是在下降還是悄悄升高。表格本身不複雜，難的是每半年都真的有人坐下來填。
每次健檢的結果要留存。兩三次之後，團隊會有一條屬於自己的趨勢線，討論時就不必再靠印象爭論哪個來源比較好。
剛起步、連第一個穩定來源都還沒有的團隊，應該先把一個來源做到可預期，再談分散。太早分散會讓每個來源都學不到東西。
另外，以極少數機構買方或企業客戶為對象的業務，客戶本來就是靠長期關係逐一開發，集中度的概念不同，檢查重點應放在單一客戶的依賴程度。本文為管理方法說明，個資與廣告相關法規需由當地持牌專業人士確認。