海外建案的競品比較表應該怎麼做？
先選定買方實際會拿來比的建案，再用雙方都公開的資料填入定義清楚的欄位，每一格標註來源與日期。表格只陳述可查證的事實，不下誰比較好的結論，也不評論對方的品質與財務。這樣的表格才經得起買方與對手的檢視。
競品比較表，指把自家建案與其他建案的條件並列的文件。它有兩個版本。對內版本給銷售團隊統一說法。對外版本給買方參考，內容更保守。
做比較表之前，要先確認哪些界線？
示例的主角是一家在日本以外的東北亞城市銷售公寓的團隊，買方多半同時在看同一區的另外兩三個案子。團隊想做比較表，但法務擔心惹上麻煩。
我們先與法務對齊了四條界線，寫在表格的第一頁。
- 資料只取自公開來源，包含對方的官方網頁、公開型錄、政府公開登記與公告、公開的新聞稿
- 不使用假扮買方取得的非公開報價，不使用對方前員工提供的內部文件
- 不評論對方的施工品質、財務狀況與信譽，這些無法用公開資料證實
- 每一格資料都能指出來源，指不出來的就留白
比較廣告在各地的規範不同，有些地方對提及競爭對手名稱有限制。對外版本能不能寫出對方建案的名字，需要由當地持牌律師確認。
第一步：怎麼選定比較對象？
比較對象由買方決定，不由團隊決定。做法是請銷售人員回顧最近的洽談紀錄，列出買方主動提到的其他建案，數一數出現次數。出現最多的三個，就是比較對象。
常見的錯誤是挑自己贏面大的對手來比。買方根本沒在考慮那個案子，表格做得再漂亮也用不上。
數量控制在三個以內。超過三個，表格太寬，欄位很難填滿，維護成本也高。
第二步：欄位要怎麼定義才不會各說各話？
欄位分成四組，每個欄位都要寫一行定義。
- 位置與交通。寫到最近的車站或主要道路的步行距離，並註明量測方式，例如依地圖路徑量測。不寫「近市中心」這類形容。
- 產品條件。包含戶型種類、室內面積範圍、樓層數、完工或預計完工時間。
- 交易條件。包含公開的價格區間、付款方式、訂金與退訂的公開說明。對方沒有公開的項目寫「未公開」。
- 持有條件。包含公開的管理費標準、產權型態、是否開放外國人購買的公開說明。
這一步最容易卡在面積。不同地區、不同開發商計算面積的方式不同，有的含陽台，有的含公共設施分攤，有的只算牆內。同一個數字在不同口徑下差距很大。
處理方式是在面積欄位下分兩列，一列寫對方公布的數字，一列寫對方使用的計算口徑。口徑不明的，直接寫「計算方式未說明」。寧可讓買方知道不能直接比，也不要給他一個看似可比的錯誤數字。
第三步：資料怎麼蒐集與標註來源？
每一格資料都要記錄三樣東西：來源名稱、取得日期、原文截圖的存檔位置。截圖很重要，因為對方的網頁會改，改了之後你的表格就無從證明。
蒐集時由兩個人分工。一人填，另一人拿著來源逐格核對。核對的人要簽名。只有一個人做的表，錯誤率很高，而且事後找不到是哪一步錯的。
遇到同一項資料在不同公開來源有出入時，兩個都記下來，註明出入，不要自己挑一個。例如對方網頁與型錄上的完工時間不同，就兩個都列。
第四步：自家的資料要用同一套標準填嗎？
要，而且要更嚴。自家的每一格也只填公開資料，內部才知道的優惠與未公布的規劃不能放進去。否則表格就成了拿自己的內部條件比對方的公開條件，立足點不對等。
這一步會讓團隊發現自家公開資料的缺口。示例中，團隊填到管理費一欄時，才發現自己的網頁上也沒寫。對方寫了。於是比較表的第一個成果，是回頭補齊了自家的揭露。
自家居於劣勢的欄位不可以刪。買方自己會查。表格少了某一欄，他會問為什麼，銷售人員答不出來，整張表的可信度就沒了。
第五步：對內版本與對外版本差在哪裡？
對內版本多兩樣東西。一是每個欄位的說明話術，寫明銷售人員被問到這一項時可以怎麼陳述。二是不可說的清單，列出不得對買方講的內容。
- 可以說：依雙方公開資料，兩個建案到車站的步行距離分別是多少
- 可以說：對方的管理費沒有公開，建議您向對方確認
- 不可以說：對方的建商財務有問題
- 不可以說：對方那邊以後一定比較難轉手
- 不可以說：我們的報酬比較高
對外版本只有表格與來源說明，加上一段固定的聲明：本表依某日期的公開資料整理，各建案條件可能變動，請以各開發商最新公布為準，本表不構成投資建議。
對外版本是否寫出對方名稱，依律師的意見決定。如果不能寫，就改成條件描述，讓買方自己對照。
第六步：多久更新一次，誰負責？
更新頻率依市場變動速度決定，多數情況每月核對一次就夠。指定一位負責人，每月固定一天重新檢視每個來源，有變動就更新並換版本編號。
舊版要回收。銷售人員電腦裡的舊表格，是最常出事的地方。我們會在表格的每一頁印上版本日期與有效期限，過期的表格一眼就看得出來。
對方有重大變動時，例如調價或改付款方案，不等每月核對，當週就更新。這需要有人平常就訂閱對方的公開訊息管道。
怎麼驗收這份比較表？
驗收用三個測試。隨機抽五格，負責人要在一分鐘內拿出來源截圖。找三位銷售人員，分別被問同一個比較問題，回答內容要一致。把表格給法務看，法務能在不詢問任何人的情況下，判斷每一格的資料來源是否合規。
三個測試都過，表格才發給銷售團隊。發的時候附一場文字說明，講解每個欄位的定義與不可說清單，並留下閱讀確認的紀錄。
銷售人員拿到表格之後，實際上會怎麼用錯？
第一種是只講贏的欄位。表格有十幾列，銷售人員挑三列對自己有利的講，其餘跳過。買方事後自己查到被跳過的部分，就不再相信整張表。我們在對內版本的話術裡規定，被問到比較時，要先說明表格有哪幾組欄位，再請買方選他最在意的一組開始看。
第二種是把留白講成缺點。對方沒有公開管理費，銷售人員說成「他們不敢公布」。留白只代表我們查不到公開資料，背後的原因我們不知道。正確的說法是建議買方直接向對方確認。
第三種是在表格之外加碼。表格上沒有的資訊，銷售人員憑聽說補充，例如對方工地最近停工。未經查證的說法不屬於這張表，也不該從銷售人員口中說出來。
這三種用法，在發表格當天的說明裡就要逐一舉例。主管之後抽查對話紀錄時，也以這三項為重點。
買方質疑表格偏袒自家時怎麼回應？
直接承認這張表是由銷售方製作的，並把來源說明交給他。告訴買方每一格都可以自己查證，如果他查到的結果與表格不同，請他告訴我們，我們會更正。有一位買方真的指出了一處過期的資料，團隊當天更新並回信致謝。這種往來比任何話術都更能建立信任。
這套做法在哪些情況下不適用？
如果所在市場的公開資料很少，多數建案不公布價格與條件，表格會有大量留白，實用性有限。這時與其做比較表，不如做一份「買方應該向每個建案提出的問題清單」。
如果買方比較的是不同國家、不同產品類型的物件，例如把度假公寓與都會住宅放在一起比，欄位很難對齊，這張表也幫不上忙。另外，比較表只整理公開條件，無法判斷任何建案的未來價值，買方做決定前仍應諮詢獨立的專業人士。